Markas Kaskus Leaderboard
Automotive

Apa Strategi Sales Promo Lewat Harga Masih Ampuh di Otomotif?

Tim Sales Yang Andal
www.123rf.com

Industri otomotif termasuk yang memiliki tingkat persaingan cukup keras dalam hal menggelar sales promotion atau sales promo. Paling sering dilakukan adalah memberikan potongan harga besar-besaran ke pembeli. Perang harga ini sering dituding sebagai biang melorotnya penjualan oleh merek-merek yang biasanya memimpin dalam angka penjualan.

Tapi, apakah benar konsumen Indonesia hanya melulu memikirkan soal harga tatkala membeli produk otomotif? Dulu, kondisi tersebut pernah terjadi, sekarang harga bukan atau lagi menjadi faktor utama dalam menentukan pembelian suatu merek. Ada pergeseran karakter konsumen di pasar otomotif negeri ini.

Perubahan ini, mau tidak mau mendorong terjadinya perubahan juga dalam cara melakukan promosi ke konsumen. Tidak lagi melulu soal harga. Walau begitu, potongan harga tetap tidak bisa dihilangkan, fungsinya sekarang hanya menguatkan saja.

Sekarang ini, di pasar otomotif, baik mobil dan motor, konsumen Indonesia menjadikan tampilan desain sebagai penentu saat melakukan pembelian. Sebagai catatan, konsumen telah memilih jenis mobil, apakah LCGC, MPV, SUV, dan lainnya. Artinya, mereka sedang membandingkan merek berbeda di segmen yang sama.

Kemudian, disusul oleh kualitas dan fitur produk yang di dalamnya menyangkut, antara lain fitur keamanan dan kenyamanan, efisiensi bahan bakar, dan lainnya. Berikutnya, yang semakin jadi perhatian konsumen adalah layanan purna jual yang meliputi ketersediaan jaringan servis dan spare part.   Setelah itu, konsumen biasanya baru bertanya adakah diskon, down payment (DP) rendah, bunga ringan, atau program sales lainnya yang masih terkait harga.

Terkait desain dan sales promo, ada kalanya para agen pemegang merek (APM) mengeluarkan bocoran tampilan kendaraan. Bisa pula secara resmi mengeluarkan versi konsep dari produk yang akan diluncurkan. Cara-cara tersebut sudah pasti untuk memancing keingintahuan dan minat konsumen.

Di era digital ini para APM semakin dimudahkan untuk mengenalkan kualitas dan fitur kendaraan. Apalagi, setelah mewabahnya smartphone, APM pun dengan tangkas memanfaatkannya. Ada banyak video yang mereview kendaraan di Youtube yang bisa diviralkan dengan mudah. Cara lain dengan menggelar test drive, bisa untuk konsumen langsung, bisa pula lewat media massa dan para vlogger otomotif yang sekarang semakin dilirik APM.

Soal adu desain dan kualitas produk adalah pertarungan dalam merebut mind share konsumen. Persaingan selanjutnya adalah dalam merebut heart share. Nah, ini dilakukan, salah satuya, lewat layanan purna jual. Sekarang ini, para APM terus berpacu dalam membuat inovasi layanan purna jual, dari servis gratis, oli gratis, hingga layanan servis di rumah. Sebagi contoh, armada motor Bengkel Isuzu Berjalan (BIB).

“Karakter konsumen kendaraan niaga adalah menuntut layanan servis kendaraan yang cepat. Hal ini karena kendaraan digunakan untuk bisnis, jika terlalu lama diam bisa mempengaruhi bisnis pemiliknya,” kata Ernando Demily, Vice President Director PT Isuzu Astra Motor Indonesia (IAMI).

Sebelumnya, layanan ini menggunakan kendaran roda empat. Keberadaan BIB membuat pelanggan yang tidak bisa datang ke bengkel, karena jauh atau keterbatasan waktu, bisa melakukan servis di tempat yang ditentukan konsumen. Dengan adanya armada motor BIB ini pelayanan akan semakin cepat sampai.  Sekarang ini, Isuzu memiliki 104 outlet dan 24 outlet satelit. Dilengkapi dengan 2.403 parts shop di 355 kota. Selain itu, memiliki pula 128 armada Bengkel Isuzu Berjalan (BIB), dan 5 unit motor BIB.

Lalu, bagaimana stategi penjualan yang langsung terkait dengan harga? Ada banyak model yang dijalankan, baik oleh APM, diler, dan perusahaan pembiayaan, atau kolaborasi dari ketiganya. Seperti sudah tersebut di awal, paling sering adalah diskon harga.

“Bentuknya beragam dan kami memberikan keleluasaan bagi para diler untuk membuat program promo penjualan bersama perusahaan pembiayaan. Kalau dari MMKSI sales promonya dengan memberikan kaca film dan gratis biaya servis,” kata Imam Choeru Cahya, Head of MMC Sales and Marketing Group PT  Mitsubishi Motors Krama yudha Sales Indonesia (MMKSI) beberapa waktu lalu.

Di level diler, kreativitas sales promo sangat beragam. Auto2000, sebagai salah satu diler utama Toyota, misalnya, memanfaatkan momen Piala Dunia 2018 sebagai iming-iming untuk menarik pembeli. Diler ini menggelar program bernama Let GooooooL! kan yang memberikan kesempatan pada pembeli Toyota untuk bisa ke Rusia menonton World Cup 2018.

“Program ini merupakan bentuk apresiasi Auto2000 kepada para konsumen loyal Toyota. Selain itu,  untuk memberikan pengalaman yang paling mengesankan dan tidak terlupakan bagi pecinta sepak bola di Indonesia,” kata Martogi Siahaan, selaku Chief Executive Auto2000.

MARKETEERS X

Most Popular

HOMEDEC Ads
IIMS 2018 Ads







To Top