Sektor e-commerce bisa dibilang salah satu medan perang paling sengit yang ada saat ini. Bagaimana tidak, sektor yang baru muncul sekitar lima tahun belakangan ini dipenuhi dengan pemain-pemain baru yang semuanya memiliki tujuan yang sama, meningkatkan jumlah user dan transaksi.
Semua pemain yang masih tergolong baru ini mencoba semua cara, baik dari sisi branding, promosi, distribusi, dan pricing. Alhasil, hampir semua materi promosi pemasaran sudah mereka lakukan semuanya, baik secara online, offline, maupun perpaduan keduanya.
Berrybenka dan Zalora, misalnya, sebagai pemain dalam industri fesyen, sadar betul bahwa banyak konsumen di Indonesia yang senang menyentuh barang dan mencobanya, terutama pakaian dan sepatu, sebelum akhirnya mereka memutuskan membeli. Hal ini yang membuat mereka membuka temporary pop-up store di beberapa pusat perbelanjaan. Berrybenka malah mendirikan beberapa toko permanen di beberapa kota di Indonesia.
Pada tahun 2017, Berrybenka fokus pada perluasan offline store mereka. Hasilnya pun lumayan. Pada tahun 2016, ketika Berrybenka menerapkan strategi omni-channel, tingkat persentase penjualan mereka tumbuh hingga 300%.
Lain Berrybenka, lain pula strategi yang dilaksanakan oleh elevenia. Bernaung di bawah pemilik baru, Grup Salim, elevenia merumuskan model bisnis baru. Di antaranya tidak mengandalkan potongan harga besar-besaran untuk menggaet pelanggan. E-commerce ini memilih memperkuat sisi layanan dan masuk ke komunitas.
Lewat model bisnis baru ini, elevenia berupaya membangun bisnis yang tumbuh stabil dan berkelanjutan. Menurut Edward Killian, Chief Sales & Marketing Officer elevenia, salah satu caranya adalah dengan mengurangi diskon yang berlebihan. Namun, bukan berarti tidak ada potongan harga, namun besarannya dikurangi.
“Diskon tetap ada, tapi tidak terlalu besar sekali. Namun, pembeli tetap mendapat harga yang bagus, bersaing dengan yang lain. Kami fokus mencari real buyer,” jelasnya.
Meski diskon dikurangi, elevenia menggantinya dengan membuat beragam program lain yang juga menarik. Salah satunya dengan model gamification. Di ulang tahun yang keempat ini, Elevenia meluncurkan permainan, yakni Tripe Excitement. Hadiahnya belanja gratis selama 1 tahun untuk 11 orang member. Selain itu, ada hadiah menarik lainnya bagi peserta game ini.
Strategi tidak mengandalkan diskon ini bisa dibilang mulai terlihat prospeknya. Menurut Edward, pada paruh pertama tahun lalu, bisa dibilang kinerja elevenia menurun. Namun, pada semester berikutnya, kinerja elevenia mengalami pertumbuhan alias rebound.
Menilik tahun 2017, pencapaian elevenia cukup bagus. Tahun lalu, elevenia memiliki 419 juta visitor dan 5,8 juta member. Dan, sekitar 1,4 juta pengguna aktif di aplikasi yang tersedia di iOS dan Android. “Kami optimistis tahun ini bisa tumbuh double di semua lini,” tambah Edward .
Bila elevania berusaha mengurangi porsi diskon, Shopee mempunyai strategi lain untuk bisa lebih banyak menjaring konsumen. Sebagai salah satu e-commerce terbesar di Indonesia, Shopee sudah menjalankan beberapa promosi untuk menarik minat konsumen. Baru-baru ini Shopee meluncurkan promo belanja mulai dari produk fesyen hingga elektronik.
Untuk promo produk elektronik yang berlangsung selama bulan Maret, Shopee memberikan diskon hingga 90% dan menyelenggarakan 8 kali program flash sale setiap hari Rabu pada Maret. Promo yang serupa juga sempat diberikan oleh Shopee untuk produk-produk keperluan ibu dan bayi.
Dari beberapa promo yang dilakukan oleh Shopee, tentunya ada satu promo yang paling diingat oleh para konsumennya hingga saat ini, yakni promo gratis ongkir (ongkos kirim). “Hal ini yang menyebabkan Shopee bisa menjangkau kota-kota di luar Jakarta, dengan Jakarta berkontribusi 20% dan sisanya berasal dari luar Jakarta,” ujar Rezki Yanuar, Country Brand Manager Shopee Indonesia.
Promo bebas ongkir juga berhasil membuat Shopee meraih beberapa pencapaian positif. Misal dalam gelaran Hari Belanja Nasional (Harbolnas) pada Desember tahun 2017, Shopee mencatatkan total transaksi sebanyak tiga juta produk. Hasil ini melonjak enam kali lipat dari hasil Harbolnas tahun 2016.
Selain momentum Harbolnas, dalam kampanyenya bertajuk 10.10 Big Mobile Shopping Day pada Oktober tahun lalu, Shopee mengklaim mencatatkan rekor baru pemesanan hampir satu juta dan dua kali peningkatan kunjungan aplikasi dari biasanya dalam kurun waktu 24 jam.
Shopee melihat konsumen senang memiliki pilihan yang beragam. Karenanya, Shopee berusaha memberikan berbagai penawaran menarik yang melibatkan semua kategori koleksi barang yang ada. Kerja sama strategis dengan pelaku perbankan juga dilakukan oleh Shopee untuk memberikan penawaran menarik, antara lain promo harian dengan bank partner hingga program cicilan 0% dengan beberapa bank selama 24 bulan.
Rezki menambahkan bahwa kesuksesan Shopee selama dua tahun belakangan ini merupakan hasil dari strategi lokalisasi yang diterapkan Shopee.
“Komitmen Shopee Indonesia di industri ini dapat dilihat melalui beberapa inisiatif yang bermanfaat bagi pengguna dan mendukung perkembangan industri e-commerce di Indonesia. Hingga saat ini kami memiliki lebih dari 1,6 juta seller dan kami berharap akan terus bertambah kedepannya,” jelas Rezki.
Salah satu jenis e-commerce yang juga ketat persaingannya adalah pada sektor online travel agent (OTA). Beberapa pemain besar di sektor tersebut juga melakukan serangkaian promo, baik untuk tiket pesawat, kereta, hotel, atraksi, hingga kombinasi dari keduanya.
Setelah diakuisisi oleh Blibli.com, Tiket.com memiliki peluang yang besar untuk mengembangkan bisnisnya. Menurut Gaery Undarsa selaku Chief Marketing Office Tiket.com, semenjak diakuisisi, Tiket.com langsung pasang persneling tinggi. Maklum, saat ini fokus di Tiket.com adalah pertumbuhan revenue. Beberapa upaya sudah mulai dirasakan oleh Tiket.com.
Pertumbuhan penjualan akomodasi hotel melalui Tiket.com juga sudah tumbuh sebesar 2,5 kali lipat. Sementara, aplikasi Tiket.com sudah diunduh enam juta kali. Padahal, pada tahun 2017 lalu, angka unduh baru mencapai tiga juta. Menurut Gaery, pertumbuhan angka unduhan ini hanya dicapai dalam waktu empat bulan terakhir. Transaksi terbanyak datang dari layanan mobile apps. Tiket.com melihat bahwa saat ini orang suka melakukan transaksi melalui mobile apps karena lebih cepat, ringkas, dan tampilannya yang menarik.
“Apa yang kami lakukan tidak sekadar perubahan logo. Kami ingin membuat journey yang tidak sekadar beli tiket, tapi kami ingin selalu membuat konsumen happy ketika bepergian,” ungkap Gaery.
Kali ini, Tiket.com memiliki bujet pemasaran yang lebih luas. Hal ini ditambah dengan desain ulang antar muka, baik di web dan mobile apps. Hasil dari desain ulang tersebut ternyata berpengaruh terhadap pertumbuhan revenue dari mobile apps. Konon, saat ini, transaksi yang terjadi melalui mobile apps Tiket.com sudah mencapai angka 70%.
Akhirnya, memang tidak ada rumus baku yang menentukan kesuksesan dari sebuah sales promotion. Brand harus melihat target pasar hingga produk dan layanan yang akan ditawarkan. Setelah itu, jangan lupa menentukan strategi pengambilan harga. Namun, jangan terlalu berlebihan sehingga harus mengorbankan margin atau reputasi merek Anda.
Editor: Sigit Kurniawan