Menurut data Badan Pusat Statistik (BPS), hingga akhir tahun 2017 total kendaraan bermotor Indonesia mencapai 138,5 juta unit. Bila ditambah angka penjualan mobil yang berada di angka 1,1 juta unit dan motor sekitar 6,3 juta unit pada tahun 2018, maka angka perkiraan jumlah kendaraan bermotor mencapai 145,9 juta unit. Angka tersebut sudah meliputi kendaraan niaga dan bus.
Jumlah kendaraan bermotor itu merupakan kue yang sangat besar untuk jadi rebutan para pemain di industri suku cadang otomotif, terutama yang menyasar segmen aftermarket. Sebab, tak bisa dielakkan bahwa setiap kendaraan bermotor membutuhkan perawatan dan perbaikan agar tetap laik jalan.
Pasar besar industri suku cadang ini juga membuat persaingan antarpemain menjadi ketat. Hal ini menuntut para produsen suku cadang untuk membuat beragam strategi agar produk atau merek mereka terserap pasar. Terutama, strategi yang sesuai dengan perkembangan dunia teknologi informasi saat ini.
Mengikuti tren dunia teknologi yang berpengaruh pada kebiasaan konsumen, Astra Otoparts, salah satu pemain besar di industri ini, mengambil cara cerdas dengan menerapkan omnichannel marketing. Langkah ini sudah mereka mulai sejak sekitar tiga tahun lalu.
“Ketika berkompetisi di suatu pasar, kami harus memiliki keunikan yang tidak ada pada kompetitor. Salah satu nilai lebih kami saat ini adalah kelengkapan dalam kanal distribusi. Kami tidak hanya hadir di kanal tradisional dan modern, tapi juga digital. Dengan kata lain, kami sudah menjalankan omnichannel dalam penjualan,” kata Rio Sanggau, Chief Executive Marketing PT Astra Otoparts Tbk., yang merupakan bagian dari Grup Astra.
Kehadiran secara omni ini juga untuk menjangkau semua segmen konsumen di pasar suku cadang yang begitu luas. Ada yang suka dengan jalur offline, namun ada pula yang mengandalkan jalur online. “Dengan hadir secara omni, kami bisa menjangkau semua segmen konsumen,” terang Rio.
Pada umumnya, pemain atau produsen suku cadang memiliki dua jalur distribusi, yakni tradisional dan modern. Bisa dikatakan belum ada pemain lain, selain Astra Otoparts, yang sudah membangun jalur penjualan secara online secara menyeluruh.
Saat ini, Astra Otoparts bekerja sama dengan sekitar 15.000 peritel suku cadang yang tersebar di seluruh Indonesia untuk kanal tradisional. Peritel yang dimaksud bisa berupa bengkel atau toko-toko aksesoris dan suku cadang otomotif. Jadi, model kerja samanya adalah business to business (B2B).
Kemudian, di jalur distribusi modern, Astra Otoparts memiliki lebih dari 500 gerai. Ratusan gerai ini terbagi dalam tiga merek bisnis, yakni Shop&Drive, Shop&Bike, dan MotoQuick. Semua gerai kanal modern ini milik Astra Otoparts dan melakukan penjualan langsung ke end user atau memiliki skema bisnis business to consumer (B2C).
Bagaimana dengan sisi online? Inilah yang membuat Astra Otoparts beberapa langkah lebih maju dibanding kompetitor di bisnis ini. Kedua jalur distribusi, tradisional dan modern, yang dulunya berjalan secara offline, kini dua-duanya telah mendapat sentuhan online.
Sebelum menerapkan omnichannel, para peritel yang berjumlah 15.000 outlet itu melakukan pesanan ke Astra Otoparts secara manual lewat para sales. Secara rutin atau via telepon, para sales Astra Otoparts akan mendatangi peritel ini sesuai area masing-masing. Para sales ini lalu mendata produk apa saja yang dibeli peritel. Selang berapa hari kemudian, pesanan akan datang.
Sekarang ini, para sales tidak perlu repot mendatangi peritel lagi. Para peritel juga bisa melakukan pesanan kapan saja dan di mana saja lantaran Astra Otoparts sudah membuat portal jual beli, yakni bisnis.astraotoshop.com. “Tidak hanya bisa memesan kapan pun dan di mana pun, peritel juga bisa melakukan pembayaran di portal itu. Lalu, juga bisa melakukan tracking semua transaksi. Hingga saat ini, sudah ada sekitar 10.000 peritel yang aktif menggunakan portal ini,” tambah Rio.
Demikian pula untuk end user. Anak usaha Grup Astra ini juga telah memiliki platform toko online, yaitu Astraotoshop.com. Lewat portal ini, konsumen bisa langsung membeli berbagai produk suku cadang keluaran Astra Otoparts. Ada ratusan item produk dari berbagai jenis suku cadang, baik yang terkait mesin, eksterior, interior, hingga aksesoris untuk mobil dan motor yang bisa dibeli konsumen.
“Kami tidak hanya menjual lewat online ke end user, tapi juga siap melakukan pemasangan bila konsumen meminta. Lokasi pemasangan pun mengikuti mana yang paling nyaman buat konsumen, bisa di rumah, kantor, bengkel terdekat, atau di Shop&Drive,” terang Rio.
Selain memiliki platform e-commerce sendiri, produk-produk Astra Otoparts juga eksis di berbagai e-commerce umum, seperti Tokopedia, Blibli Lazada, JD.ID, dan Shoppe. Kehadiran produk mereka di e-commerce kebanyakan melalui mitra peritel yang jumlahnya belasan ribu tadi. “Astra Otoparts memiliki official store di beberapa e-commerce. Tapi kehadiran kami di situ lebih sebagai pembanding saja,” jelas Rio.