Marketing menjadi bagian yang tak bisa ditinggalkan untuk menciptakan pertumbuhan bisnis. Namun, perusahaan pun perlu menyertakan trade marketing untuk memberikan nilai lebih bagi konsumen. Apalagi di era persaingan yang semakin kompetitif, trade marketing menjadi penting.
Hal ini disampaikan Poltak H. Lumban Gaol, Subject Matter Expert, MarkPlus, Inc dalam MarkPlus Center Retail & Consumer di Philip Kotler Theater, MarkPlus Main Campus, Jakarta, Rabu (15/6/2017).
Mengapa perusahaan membutuhkan trade marketing yang kuat? Setidaknya ada poin yang dipaparkan oleh Poltak. Pertama, penjualan ritel meningkat terus setiap tahun. Data Bank Indonesia menyebutkan penjualan ritel Maret 2015 mengalami peningkatan sebesar 3,3%. Selain penjualan ritel meningkat, kini peritel semakin sadar bahwa brand mereka itu kuat.
Hal inilah yang mendorong fenomena private label. Terakhir, perusahaan membutuhkan trade marketing karena dinamika penjualan kini berubah.
“Dulu tahun 1970-an, distribusi bergantung perusahaan. Lalu, tahun 80-an mulai ada salesman. Pada tahun 1990-an, perusahaan mulai berfokus melakukan penjualan di toko. Mulai tahun 2000, mereka mulai memisahkan penjualan di kanal modern dan tradisional,” kata Poltak.
Dengan dinamika penjualan yang berubah di mana ada berbagai kanal dalam memasarkan suatu produk, peranan trade marketing menjadi kian penting. Poltak mengatakan trade marketing berperan menjadikan merek sebagai pemimpin di kanal. Tidak sebatas itu, trade marketing berperan dalam menciptakan akses produk yang optimal di setiap Point of Purchase (PoP), bagaimana memenuhi kebutuhan konsumen. “Yang tak kalah penting, trade marketing berperan dalam mencapai target penjualan,” katanya.
Seperti kita ketahui, marketing memiliki prinsip dasar, yakni marketing mix yang terdiri dari product, price, place, dan promotion. Layaknya marketing, trade marketing pun memiliki basic principle. Yang berbeda, kalau marketing berbicara produk itu sendiri, trade marketing berbicara mengenai turunannya, yaitu product menjadi product range, price menjadi consumer buying price, place menjadi merchandising, dan promotion menjadi in-store atau out-store.
“Meskipun sama-sama promosi, tapi marketing sebatas melakukan influence tapi tidak di titik pembelian. Di trade marketing, promosi dilakukan langsung ke pembeli dan di titik pembelian,”tambahnya.
Poltak menambahkan, seorang trade marketer perlu menganalisis produk kategori. Hal ini penting karena di pasar, kategori mengalami kondisi naik dan turun. Untuk sekarang, Poltak melihat e-commerce sebagai kategori yang sedang tumbuh melesat.
Ini dipicu dari perubahan konsumen yang mulai percaya dengan belanja online. “Dulu, orang kalau ingin beli baju harus pergi ke toko dan melihat langsung baju baru membeli. Sekarang, mereka tinggal melihat di online dan langsung bayar,” tutup Poltak.
Apakah merek Anda sudah memilki amunisi di atas untuk mendominasi kanal penjualan?
Editor: Sigit Kurniawan