Bila Anda melihat atau mendengar sendiri merek Anda sedang direkomendasikan oleh orang lain, tentunya rasa bangga akan menyelimuti Anda. Dengan demikian, merek Anda tidak hanya dikenal orang, tetapi juga mendapat advokasi dari pelanggan Anda. Dengan semakin banyak direkomendasikan orang, merek potensi penjualan Anda akan jauh lebih besar lagi. Semakin direkomendasikan, semakin WOW merek Anda.
Kita tahu, era sekarang – sebut saja zaman now – menyuguhkan banyak kebaruan. Salah satunya, customer path yang sudah berubah. Customer path yang baru ini dikenal dengan 5A, yakni Aware, Appeal, Ask, Act, dan Advocate.
Lalu, bagaimana mengukur tingkat advokasi dari merek Anda? Masih mengacu pada buku Marketing 4.0 Moving from Traditional to Digital (Wiley, 2017), diperkenalkan matrik pengukuran, yaitu PAR dan BAR. PAR merupakan singkatan dari Purchase Action Ratio, BAR merupakan singkatan dari Brand Advocacy Ratio. PAR dan BAR ini pernah saya tulis dalam rangka WOW Brand Festive Day tahun lalu. Dan, dalam rangka WOW Brand Festive Day tahun ini, saya mengangkatnya kembali dengan kemasan sedikit diperbarui.
PAR digunakan untuk mengukur seberapa mampu perusahaan mengubah brand awareness menjadi brand purchase. Dengan kata lain, berapa banyak orang yang tahu tentang sebuah produk atau merek akhirnya membeli produk tersebut. Semakin tinggi PAR yang didapat, semakin mudah pemasar menjual produknya.
BAR digunakan untuk mengukur seberapa mampu perusahaan mengubah brand awareness menjadi brand advocacy. Dengan kata lain, berapa banyak orang yang tahu tentang sebuah produk atau merek pada akhirnya merekomendasikan produk tersebut kepada orang lain. Semakin tinggi BAR, semakin bagus reputasi produk atau merek kita.
Contohnya, di sebuah komunitas, ada 100 orang. Dari 100 orang tersebut, sebanyak 90 orang mengenal produk kita. Dari total orang yang mengenal produk kita, 20 orang membeli produk kita dan 10 orang secara suka rela merekomendasikannya pada orang lain. Dari angka tersebut, PAR produk kita sebesar 20/90 atau 0,2 dan BAR-nya sebesar 10/90 atau 0,1.
Dari contoh itu, dapat kita lihat bahwa merek yang penjualannya tinggi belum tentu tinggi juga tingkat advokasinya. Di balik angka PAR dan BAR ini, para pemasar harus memahami alasannya agar bisa menentukan strategi pemasaran yang jitu. Secara umum, PAR bisa dilihat pada jumlah sales, sedangkan BAR bisa dilihat pada tingkat pertumbuhan sales (sales growth). Sementara bila PAR dan BAR-nya tinggi, produk tersebut merupakan produk “jagoan” di pasar.
Siapakah merek-merek yang tergolong WOW di zaman NOW? Ikuti WOW Brand Festive Day 2018 bertajuk “Brand 4.0: WOW to NOW, The Omni Way!” pada Selasa, 8 Maret 2018 di Raffles Hotel, Jakarta. Selengkapnya di http://indonesiawowbrand.com/wowbrandfestiveday/