Anda pasti senang jika produk atau merek Anda dikenal oleh banyak orang. Lebih senang lagi kalau produk Anda dibeli oleh banyak orang alias laku di pasaran. Namun, berapa orang yang mengenal maupun membeli produk Anda akhirnya merekomendasikan (advokasi) kepada orang lain? Kalau banyak rekomendasi, Anda pantas lebih berbahagia karena produk Anda tergolong produk yang WOW! Dengan rekomendasi tersebut, potensi penjualan akan jauh lebih besar lagi.
Dalam tulisan-tulisan sebelumnya tentang Marketing 4.0, sudah dibahas tentang perubahan customer path di era sekarang. Customer path yang baru ini dikenal dengan 5A, yakni Aware, Appeal, Ask, Act, dan Advocate. Tujuan utama dari pendekatan Marketing 4.0 adalah memenangkan advokasi dari pelanggan.
Lalu, bagaimana mengukur tingkat advokasi dari merek Anda? Masih mengacu pada buku yang sama, Marketing 4.0 Moving from Traditional to Digital (Wiley, 2017), diperkenalkan matrik pengukuran, yaitu PAR dan BAR. PAR merupakan singkatan dari Purchase Action Ratio, BAR merupakan singkatan dari Brand Advocacy Ratio.
PAR digunakan untuk mengukur seberapa mampu perusahaan mengubah brand awareness menjadi brand purchase. Dengan kata lain, berapa banyak orang yang tahu tentang sebuah produk atau merek akhirnya membeli produk tersebut. Semakin tinggi PAR yang didapat, semakin mudah pemasar menjual produknya.
BAR digunakan untuk mengukur seberapa mampu perusahaan mengubah brand awareness menjadi brand advocacy. Dengan kata lain, berapa banyak orang yang tahu tentang sebuah produk atau merek pada akhirnya merekomendasikan produk tersebut kepada orang lain. Semakin tinggi BAR, sembakin bagus reputasi produk atau merek kita.
Contohnya, di sebuah komunitas, ada 100 orang. Dari 100 orang tersebut, sebanyak 90 orang mengenal produk kita. Dari total orang yang mengenal produk kita, 20 orang membeli produk kita dan 10 orang secara suka rela merekomendasikannya pada orang lain. Dari angka tersebut, PAR produk kita sebesar 20/90 atau 0,2 dan BAR-nya sebesar 10/90 atau 0,1.
Dari contoh itu, dapat kita lihat bahwa merek yang penjualannya tinggi belum tentu tinggi juga tingkat advokasinya. Di balik angka PAR dan BAR ini, para pemasar harus memahami alasannya agar bisa menentukan strategi pemasaran yang jitu. Secara umum, PAR bisa dilihat pada jumlah sales, sedangkan BAR bisa dilihat pada tingkat pertumbuhan sales (sales growth). Sementara bila PAR dan BAR-nya tinggi, produk tersebut merupakan produk “jagoan” di pasar.
Bagaimana mengukur tingkat awareness orang pada merek kita sampai akhirnya mengadvokasi? Bagaimana juga langkah-langkah yang patut diambil oleh pemasar untuk mendongkrak awareness sekaligus advokasi? Simak terus serial Marketing 4.0 di laman Maketeers.com.
Catatan:
Bagi Anda yang ingin membeli bukunya, silakan belanja di tautan berikut ini: Marketing 4.0