Di era sekarang, seorang salesman tidak hanya bangga dirinya pandai keterampilan menjual. Bahkan, pada titik ekstrem, seorang salesman menghalalkan segala cara asal barang dagangannya laku. Ini tentu tidak etis dan tak berlaku di era serba transparan seperti sekarang.
Memiliki keterampilan menjual dan menguasai sebuah pengetahuan produk itu bagus. Tapi, tidaklah cukup bagi salesman di era sekarang yang mana calon konsumen memilki banyak alternatif yang bisa ia pilih dan akhirnya beli. Salesman harus mampu berperan sekaligus sebagai konsultan bagi konsumennya. Di sini, salesman harus bisa menguasai teknik consulting of solution.
Apa artinya? Salesman memiliki kemampuan untuk “masuk” ke dalam kepala pelanggan, melihat sesuatu dari perspektif mereka, dan menyesuaikan teknik penjualan dengan gaya pelanggan. Di sini, seorang penjual juga harus mampu memberikan solusi kepada konsumen sejak tahap pengenalan kebutuhan, pemecahan masalah, hingga penerapan. Mari kita lihat peran konsultan dari penjual ini di setiap tahapnya.
Tahap pertama, recognition of concerns.
Sebuah proses pembelian pasti dimulai dari tahap pengenalan oleh pelanggan bahwa ada sesuatu yang kurang, tidak terpenuhi, atau hilang. Kebutuhan muncul ketika pelanggan tak merasa puas lagi dengan situasi dan keadaan sekarang. Di sini, seorang sales consultant harus membantu pelanggan mengenali masalah yang sebenarnya.
Tahap kedua, evaluation of options.
Setelah pelanggan memastikan bahwa mereka mempunyai kebutuhan yang memerlukan tindakan, mereka akan mengambil beberapa alternatif tindakan. Di sini, seorang sales consultant berperan untuk menunjukkan alternatif yang terbaik atau alternatif lain yang lebih baik yang belum terpikirkan oleh pelanggan. Jika memungkinkan, sales ini melakukan kustomisasi pada produk atau jasa yang ditawarkan agar lebih sesuai dengan kriteria pelanggan.
Tahap ketiga, resolution of concerns. Pada tahap ini, pelanggan telah memahami permasalahan dan kebutuhannya. Bahkan, mereka juga sudah memutuskan untuk melakukan pembelian produk apa dan di mana membelinya. Masalahnya adalah bagaimana menindaklanjuti transaksi yang sudah disepakati. Seorang sales consultant berperan membantu pelanggan menyelesaikan permasalahan dalam melakukan pembelian.
Tahap keempat, purchase. Saatnya, proses akuisisi pelanggan membeli produk. Di sini, seorang sales harus mampu menciptakan proses pembelian yang sederhana dan tak menyulitkan pelanggan. Seluruh administrasi harus dipenuhi dengan gampang, termasuk masalah pengiriman barang. Jika memungkinkan, sales menawarkan metode pembayaran yang paling sesuai dengan kemampuan keuangan pelanggan.
Tahap kelima, implementation. Ini tahapan di mana pelanggan memanfaatkan produk yang mereka beli untuk menyelesaikan permasalahan yang mereka hadapi. Di sini, seorang sales harus mampu mengarahkan dan membantu pelanggan dalam mengoperasikan produk. Di sini, penjual bisa memberikan buku manual, training singkat, dan bantuan teknis.
Nah, bila seorang salesman memiliki kemampuan konsultasi seperti tadi, jangan kaget pelanggan akan menaruh respek pada brand dan salesman tersebut. Dan, hal ini berpotensi untuk viral dan advokasi alias pelanggan itu merekomendasikan produk atau brand kepada pelanggan lain.