SMEMBA 2018 Leaderboard
Opinion

Teknik Menutup Penjualan Secara Cerdas

Source: 123rf

Asal tahu saja, tak ada metode terbaik dalam melakukan penjualan. Yang perlu dilakukan adalah mempersiapkan beberapa metode penutupan penjuakan dan memilih mana yang paling sesuai dengan situasi  dan kondisi yang sedang Anda hadapi. Ada beberapa teknik closing ini seperti diadopsi dari buku “Sales Operation” (MarkPlus, 2009).

Pertama, trial close. Teknik ini dipakai dengan cara coba-coba melakukan penutupan pada saat kita melakukan presentasi penjualan. Teknik ini dilakukan untuk mengetahui sejauh mana kesungguhan prospek untuk melakukan pembelian. Teknik ini cocok untuk digunakan ketika Anda yakin bahwa prospek akan membuat keputusan, namun masih ada sedikit keragu-raguan. Teknik ini bisa diwujudkan dalam beragam pertanyaan. Misalnya, mana yang lebih Anda sukai, yang warna hijau atau yang biru? Atau, bolehkah saya catat untuk pengiriman di bulan Juni ini? Atau, apakah Anda ingin salah satu staf kami untuk mendampingi pada saat instalasi?

Kedua, limited-choice close. Akan sangat membantu jika pada setiap penjualan, kita menyediakan beberapa pilihan kemudian prospek diminta untuk memilih. Lalu, pilihan yang sudah tidak dilirik perlu “disingkirkan” sejenak untuk menghindari keraguan. Cara ini sangat cocok untuk menguji tingkat ketertarikan prospek pada produk.

Ketiga, special-concession close. Jurus ini diterapkan untuk mendorong prospek agar segera melakukan pembelian dengan cara memberikan penawaran khusus. Tapi, patut Anda ingat, jika kurang kehati-hatian dalam memberikan penawaran khusus, hal ini bisa dipersepsi negatif oleh prospek. Contoh penawaran khusus adalah memberikan diskon.

Keempat, direct-appeal close. Teknik ini unggul dari sisi kejelasan dan kesederhanaan. Ini dilakukan dengan cara bertanya secara langsung, apakah prospek berminat membeli atau tidak. Teknik ini cocok untuk prospek yang tegas dan cepat mengambil keputusan. Namun, Anda perlu mendapat respek dulu dari prospek sebelum melakukan teknik ini.

Kelima, win-win close. Teknik ini digunakan dengan memberikan pelanggan dua pilihan yang mana keduanya akan menghasilkan jawab “ya”. Misalnya, penjual bertanya, apakah Anda ingin membayar dengan uang tunai untuk mendapatkan diskon atau dengan kartu kredit untuk dapat mengikuti undian berhadiah?

Apakah Anda punya pengalaman melakukan closing seperti di atas? Bagaimana pendapat Anda?

MARKETEERS X

Most Popular








To Top