Opinion

Tiga Cara Cerdas Menawarkan Produk Pada Konsumen

Sumber: 123rf

Pada tulisan sebelumnya berjudul Tak Sekadar Menjual, Seorang Salesman Harus Jadi Konsultan Bagi Konsumennya” dikatakan tenaga penjual harus bisa menjadi konsultan untuk memecahkan masalah konsumen. Sekarang, saat penjual menjadi seorang sales consultant, ada saat-saat di mana ia harus memaparkan kelebihan atau keunggulan produk yang ditawarkan pada pelanggan.

Saat itu terjadi, ada tiga cara yang bisa dipakai penjual, yakni feature, advantage, dan benefits. Masing-masing dari ketiganya ini memiliki peran yang berbeda.

Features merupakan fakta netral, data, informasi, dan karakteristik dari produk maupun servis Anda. Pada awal siklus penjualan, fitur mempunyai efek negatif pada penjualan. Pada pertengahan siklus di mana pembeli biasanya membutuhkan informasi lebih detail mengenai produk, fitur dapat memberi pengaruh positif. Presentasi fitur akan mendapat respons secara lebih positif oleh user daripada oleh decision makers. Contohnya, kami menyediakan garansi selama lima tahun. Kami menyediakan bantuan teknis untuk penerapan produk, dan sebagainya.

Advantages menunjukkan bagaimana produk atau jasa yang kita sediakan bisa digunakan untuk membantu pembeli. Pada awal siklus penjualan, ini hanya sedikit memberi pengaruh positif pada kesuksesan sebuah sales call, khususnya, pada kunjungan yang pertama. Contohnya, kami memiliki mesin generasi terbaru, kami memiliki staf yang berpengalaman, atau mesinnya sangat efisien.

Benefits menunjukkan bagaimana suatu produk atau jasa dapat memenuhi kebutuhan eksplisit yang dinyatakan oleh pembeli. Sebelum memaparkan benefits, Anda harus mampu membuat pelanggan mengungkapkan kebutuhan eksplisit mereka. Setelah itu, baru Anda memaparkan bahwa produk atau layanan Anda ini mampu memenuhi kebutuhan  eksplisit tersebut. Benefits menjadi pernyataan yang paling kuat pengaruhnya dalam setiap tahap siklus penjualan. Misalnya, layanan kami dapat menyelesaikan masalah yang tadi Anda keluhkan, layana  logistik kami mampu menjawab masalah keterlambatan pengiriman yang sering Anda alami, dan sebagainya.

Bagaimana pendapat Anda?

MARKETEERS X

Most Popular








To Top