Banyak strategi penjualan yang bisa dilakukan oleh para pemasar. Umumnya tidak ada strategi yang salah. Hanya saja, mana yang tepat untuk konsumen yang dituju kerap merepotkan para pemasar. Salah satu taktik yang tengah menjadi tren di dunia pemasaran adalah kekuatan word of mouth (WOM). WOM kerap dinilai sebagai taktik yang ampuh untuk membantu memuluskan misi penjualan dari sebuah merek. Seperti yang diyakini oleh PP Properti dalam menjual produk-produk apartemen mereka.
“Kami memiliki banyak jenis apartemen dengan segmentasi yang berbeda. Seperti di Surabaya, kami tengah menggarap dua megaproyek dan satu proyek anami (kelas menengah bawah). Grand Sungkono Lagoon (GSL) seluas 3,5 hektare, Grand Dharmahusada Lagoon (GDL) seluas 4,2 hektare, dan Apartemen Pavilion Permata (APP),” jelas Direktur Utama PT PP Properti Tbk (PPRO) Taufik Hidayat setelah topping off tower Venetian di Surabaya beberapa waktu lalu.
Ketiga proyek dari emiten properti pelat merah ini menawarkan nilai yang berbeda dengan target konsumen yang berbeda. APP membidik konsumen kelas ekonomi menengah bawah, GDL konsumen menengah-menengah, dan GSL untuk konsumen menengah atas. Dalam menjual apartemennya, PPRO sangat menjual kualitas produk dan layanan serta pengalaman para penghuni dengan tagline Beyond Space.
“Kami sangat menjaga komitmen kami terhadap janji ke konsumen. Dengan konsep Beyond Space kami bukan sekadar membangun hunian. Kami kerap menambahkan nilai tambah dari setiap produk yang kami tawarkan. Seperti konsep green yang kami usung hingga menjadi satu-satunya mendapatkan sertifikat green untuk kategori apartemen,” lanjut Taufik.
Produk yang bagus saja tidak cukup. Dalam menjual apartemen-apartemen mereka di Surabaya, PPRO banyak menggelar aktivitas di media sosial. Konsentrasi mereka adalah membangun word of mouth dari konsumen. “WOM ini sangat berperan dalam penjualan produk kami. Banyak konsumen kami yang telah membeli tower Venetian sebagai tower pertama di proyek GSL yang juga membeli tower kedua, Caspian. Banyak dari mereka yang merekomendasikan produk kami. Tercatat, 40% penjualan Venetian didapat melalui WOM,” ujar Rudi Harsono, Project Director GSL.
Hal yang unik terjadi pada proyek GSL. Banyak unit apartemen di tower Caspian yang dibeli oleh orang kaya Surabaya. Di sini, GSL menawarkan unit apartemen mulai dari harga Rp 1 miliar hingga Rp 5,5 miliar. Uniknya, orang kaya Surabaya ini seakan dimainkan oleh gengsi mereka. Banyak dari konsumen ini yang tidak mau dikalahkan satu sama lainnya.
“Kalau yang satu beli yang lebih luas, maka yang satunya lagi akan beli yang lebih mahal. Mereka pun tidak ingin membeli produk yang tanggung-tanggung. Banyak dari mereka membeli unit dengan harga termahal,” ungkap Lusiani Marketing Manager GSL.
Bahkan, Lusiani menyebutkan ada satu pengusaha yang meminta dirinya menggabungkan dua unit apartemen ukuran terluas dengan harga Rp 9,5 miliar. Dalam waktu singkat pun transaksi terjadi. Segitu kuatnya kah WOM di pasar ini?