Teknik berjualan banyak ragamnya. Teknik apa yang bisa dipakai oleh para salesperson bergantung dengan jenis industry atau konsumen yang dihadapi. Secara umum, ada dua model bisnis yang banyak terjadi di pasar, yakni model business-to-consumer (B2C) dan business-to-business (B2B).
Baik B2C maupun B2C memiliki karakter yang berbeda dan membutuhkan pendekatan berbeda. Hal ini dibahas juga di dalam buku yang bertajuk MarkPlus Selling Way yang ditulis oleh Ardhi Ridwansyah pada tahun 2015.
Berjualan ke individu atau konsumen B2C dan berjualan ke segmen korporasi atau B2B Sellling memiliki banyak perbedaan. Apa saja? Berikut 4 perbedaan cara berjualan sales B2B versus B2C:
Pertama, produk standar vs kustomisasi
Pada B2C Selling, bentuk produk/jasa sifatnya standar, tidak menawarkan banyak penyesuaian. Sedangkan pada B2B Selling, ada produk standar tapi bisa disesuaikan dengan kebutuhan klien.
BACA JUGA: No Hard Feeling Bisa Jadi Kunci Salesperson Hadapi Kegagalan
Kustomisasi ini umum dilakukan dan diminta oleh segmen korporasi. Meski begitu, di pasar retail juga sudah mulai lazim praktik kustomisasi produk. Contoh yang cukup populer datang dari kampanye “Have it Your Way” milik Burger King. Di kampanye ini, konsumen BK di seluruh dunia dapat meminta racikan sesuai selera mereka untuk produk-produk burger BK.
Kedua, pihak penjual yang terlibat
Pada B2C, sebagian besar penjualan ditangani sendirian oleh seorang salesperson. Sementara pada B2B, salesperson harus didukung dengan tim internal, termasuk bagian produk, teknis, customer service, dan tim lainnya yang terlibat.
Pihak pembeli yang terlibat pada B2C juga lebih sedikit, biasanya hanya satu atau dua orang. Sedangkan pada B2B, lebih banyak pihak pembeli yang terlibat.
Ketiga, keputusan pembelian
Keputusan pembelian dalam B2C dilakukan secara individu. Di sini, seorang salesperson cukup meyakinkan satu atau dua orang saja.
BACA JUGA: Strategi Salesperson untuk Menyiasati Kegagalan dan Penolakan
Pada B2B, sifatnya kolektif dan Anda sebagai salesperson harus meyakinkan banyak orang dengan peran yang beragam. Hubungan penjual dan pembeli pada B2C bersifat jangka pendek dan pada B2B bersifat jangka panjang.
Keempat, ukuran loyalitas dari pembeli
Ukuran loyalitas dari pembeli B2C berbentuk rekomendasi kepada calon pembeli lain atau advokasi terhadap merek. Sedangkan pada B2B rekomendasi diberikan dan sekaligus pula pembelian ulang dilakukan secara berkala sebagai ukuran loyalitas dari konsumen tersebut.
Melihat empat perbedaan di atas, Anda pasti sepakat jika B2B selling lebih menantang meski berjualan retail juga bukan perkara mudah. Sebab itu, dibutuhkan keterampilan yang lebih kompleks untuk meraih hati pelanggan korporat.
