Menjual itu seni. Sebagai seni, aktivitas menjual menuntut banyak keterampilan yang harus dimiliki oleh seorang penjual. Pada tulisan sebelumnya, disebutkan bahwa penjual juga harus menguasai seni konsultasi alias menjadi seorang sales consultant. Selain itu, yang tak kalah penting adalah penjual juga idealnya bisa menguasai seni negosiasi.
Mengapa negosiasi ini penting? Alasannya, konsumen saat ini semakin cerdas dan banyak maunya. Jangan sampai karena loyo dalam hal negosiasi, penjual tidak mendapat untung, tetapi malah bunting alias merugi. Menurut buku “Sales Operation” (MarkPlus, 2009), setidaknya ada lima alasan mengapa seorang salesman perlu menguasai kemampuan bernegosiasi. Pertama, kita ingin sesuatu yang dikendalikan oleh pihak lain. Kedua, keinginan akan sesuatu yang berada di bawah kendali bersama. Ketiga, untuk menemukan hasil yang saling menguntungkan. Keempat, menyelesaikan masalah. Kelima, untuk bertahan. Lalu, ada empat tahap negosiasi yang perlu dipahami oleh para tenaga penjual.
Pertama, persiapan. Bisa dikatakan ini merupakan tahap yang memegang peranan yang paling penting. Bahkan, ada ungkapan yang mengatakan 100% persiapan dapat menjamin 90% kesuksesan. Apa yang perlu dipersiapkan? Yang jelas, penjual harus memiliki pengetahuan yang akan digunakan dalam negosiasi, mengenali kekuatan dan kelemahan, menentukan tujuan bernegosiasi, membuat perincian negosiasi, seperti alur negosiasi, isu-isu yang akan disampaikan, dan sebagainya.
Kedua, pembukaan. Ini merupakan tahap awal, tahap di mana penjual pertama kali bertemu dengan pihak lain dalam proses negosiasi. Dalam tahap ini, penjual perlu belajar sebanyak mungkin tentang posisi lawan negosiasi. Lalu, jangan lupa menggunakan bahasa tubuh yang positif. Ingat, cara kita berjalan, duduk, menjabat tangan, dan raut wajah kita akan memengaruhi persepsi kita di mata lawan negosiasi.
Ketiga, persetujuan. Di tahap ini, kedua pihak akan saling menyalami dengan berunding mencapai kesepakatan yang dapat memuaskan keduanya. Di sini, Anda perlu menjelaskan maksud dari diskusi, penawaran yang dibuat, maupun keberatan dari Anda. Anda sebaiknya jangan terlalu banyak bicara. Jangan juga langsung mengatakan “tidak”, tetapi cobalah untuk menawarkan alternatif.
Keempat, penutupan. Terlepas apakah negosiasi tercapai atau tidak, tahap penutupan harus dilaksanakan sebaik mungkin. Tahap ini akan menentukan kelanjutan dari proses negosiasi di waktu yang akan datang. Di sini, Anda perlu menyimpulkan seluruh hasi negosiasi dan berupaya mencari jalan tengah. Selesaikan juga keberatan-keberatan yang mungkin ada. Jangan lupa untuk selalu menjaga hubungan yang baik demu relasi jangka panjang.
Bagaimana pendapat Anda?
