Anchoring adalah salah satu teknik psikologi berbentuk nudge yang bisa Anda gunakan dalam berbisnis. Teknik ini mampu memberikan pesan mental dengan sentuhan atau tindakan serta kata-kata dalam menegosiasikan kejadian tertentu.
Bisa dibilang, anchoring adalah praktik untuk menetapkan harga yang digunakan sebagai acuan ketika konsumen akan membuat keputusan untuk membeli. Bisa jadi perusahaan memang sengaja menetapkan harga yang tinggi terlebih dulu seolah sebagai harga sebenarnya, sebelum pada akhirnya memberitahukan harga asli.
“Orang cenderung untuk menilai sesuatu berdasarkan sebuah reference point atau titik referensi,” ujar Iwan Setiawan, CEO Marketeers dalam ANALISIS di YouTube Marketeers TV.
Misalnya Anda membuat sebuah sale. Biasanya ada harga Rp 500.000 kemudian dicoret dan ditulis Rp 100.000.
Ada kecenderungan orang untuk melihat bahwa ini diskonnya sangat dalam, dari Rp 500.000 yang seharusnya dibayarkan, jadi hanya perlu membayarkan kira-kira 1/5 nya saja. Inilah reference point yang membuat orang melihat value dari diskon ini jauh lebih tinggi dan disebut sebagai anchoring.
BACA JUGA: IMF Pangkas Proyeksi Ekonomi Global Tahun 2023 ke 2,7%
Contoh lain adalah saat bernegosiasi. Ketika seorang penjual ingin menjual kepada Anda dan bisa tawar-menawar dengan penjual tersebut, biasanya mereka akan memasang harga yang tinggi lebih dahulu.
Ini yang disebut sebagai anchor atau jangkar. Dengan demikian, ketika Anda bernegosiasi pun akan sungkan untuk menawar jauh lebih rendah daripada harga jangkar tersebut. Nah, inilah yang disebut sebagai reference point.
Kemudian, contoh lain adalah bentuk-bentuk cup dari Starbucks. Anda mungkin tahu ada berbagai macam ukuran, dan tiga yang paling terkenal adalah tall, grande dan fenty.
Akan tetapi, juga ada di bawahnya tall, yang namanya short. Kalau Anda lihat, sebenarnya ini menciptakan sebuah anchoring.
Anda diharapkan melihat bahwa cuma perlu menambah sekitar Rp 4.000, Rp 5.000 atau Rp 6.000 untuk top up ke size yang lebih besar. Dengan begitu, lebih banyak pelanggan akhirnya memilih untuk menggunakan cup yang lebih besar dan menciptakan revenue yang tinggi untuk Starbucks.
Contoh lainnya, ketika membuat sebuah program diskon dan Anda membuat batasan-batasan tertentu. Misalnya Anda bilang setiap pelanggan hanya bisa membeli maksimal 12 produk, dan tidak boleh lebih.
Kecenderungannya, pelanggan akan memilih lebih banyak produk yang mereka beli. Mungkin pelanggan yang tadinya hanya ingin membeli tiga kaleng minuman saja, tapi ketika melihat dibatasi sampai 12, mungkin saja pelanggan membeli maksimal.
BACA JUGA: MyGuard, Digital Marketing Channel Baru Besutan BCA & BCA Life
Kesimpulannya, teknik ini cukup sederhana namun efektif untuk dilakukan. Bahkan, jika memosisikan diri sebagai konsumen, Anda mungkin sudah mulai menyadari akan strategi ini.
Editor: Ranto Rajagukguk
