Tidak bisa disangkal bahwa tenaga penjualan atau salesforce merupakan lini terdepan persinggungan antara konsumen dengan merek. Kesan yang terekam oleh konsumen ketika berhadapan dengan tenaga penjualan akan disimpulkan sebagai representasi dari merek tersebut. Kualitas salesperson akan dipersepsikan sebagai kualitas dari merek tersebut.
Sederhananya, bila si tenaga penjual itu adalah orang yang cerdas dan jujur, apalagi bisa memberi lebih dari yang diharapkan atau menjawab anxiety and desire pembeli, maka tenaga sales itu layak disebut WOW. Bila perlakuan yang diterima konsumen berbeda 180 derajat, bisa dibilang merek yang dijual oleh si salesperson itu dalam bahaya. Apalagi, di era konektivitas ini, segala informasi dan berita langsung tersebar dengan cepat.
Untuk itu, perusahaan harus mampu mengelola salesforce dengan baik. Dalam buku WOW Selling, Salesperson are The Real Marketeers terbitan MarkPlus, Inc., ada empat strategi yang bisa digunakan untuk membentuk tenaga penjual yang WOW. Strategi tersebut bisa disingkat dengan akronim STAR.
S adalah Satukan kata dengan perbuatan. Artinya, salesperson harus jujur dan tidak memperdaya konsumen. Bahkan, landasan hubungan yang harus dibuat antara salesperson dan konsumen adalah kejujuran dan saling percaya. Lalu, T adalah Tambahkan kejutan bagi pelanggan. Singkatnya, senyum saja tidak cukup, berikan lebih dari yang konsumen bayangkan.
Kemudian, A yang maksudnya Ajari konsumen untuk tumbuh. Seorang tenaga penjual harus bisa get, keep, and grow bersama pelanggan. Tidak sekadar menjual produk atau jasa, tapi jadilan konsultan. Terakhir, R adalah Rawat pertemanan untuk jualan. Saat hubungan salesperson dan konsumen bukan sekadar relasi bisnis, tapi menjadi teman, aktivitas jualan akan lebih mudah.
Bila perusahaan atau merek memiliki STAR salesperson, akan mendapat advokasi tinggi. Sehingga menjaga keberlangsungan bisnis akan lebih mudah. Di beberapa industri, belum semua pemain mampu menciptakan STAR person. Ada beberapa contoh perusahaan yang bisa melakukannya, misalnya ada Astra Honda Motor (AHM) di industri motor, Garda Oto di asuransi umum, atau APL di industri properti. Bagaimana mereka mengembangkan STAR salesperson? Tunggu di artikel berikutnya.
