Menjadi pioneer di dunia personal care dan herbal, kiprah Martina Berto di dunia FMCG tak padam hingga hari ini. Tak hanya di Indonesia, Martina Berto berhasil melenggang di pasar global, seperti Malaysia, Brunei Darussalam, Hong Kong, Jepang, Taiwan, bahkan Timur Tengah.
Kesuksesan Martina Berto tak lepas dari tangan Samuel Pranata, Direktur PT Martina Berto Tbk, yang berada di belakang formula sukses ekspansi bisnis mereka. Di tengah isu dunia Fast-Moving Consumer Goods (FMCG) yang penuh gonjang-ganjing, Samuel menawar istilah VUCA (Volatile, Uncertain, Complexity and Ambiguity) dengan FUCA (Focus, Understand, Collaboration, Advance).
Memiliki setidaknya sepuluh brand yang beredar di pasaran, Martina Berto berhasil mencatatkan pertumbuhan positif pada tahun ini. Kategori produk herbal mereka tumbuh lebih dari 20% dan menopang pertumbuhan personal care yang kurang signifikan pada tahun ini.
Menurut Samuel, kategori herbal memang tumbuh progresif mengingat adanya perubahan gaya hidup masyarakat yang lebih mementingkan kesehatan. “Ini menjadi peluang baru bagi kami ketika masyarakat saat ini secara perlahan mulai menghindari penggunaan produk-produk berbahan kimia yang dapat merusak tubuh. Skincare, jamu, dan obat-obat tradisional yang kami produksi dengan bahan alami tumbuh dengan baik,” ungkap Samuel.
Pergeseran perilaku konsumen ini dimanfaatkan Martina Berto untuk memperluas jaring ekspansi mereka. Tak tanggung-tanggung, mereka menggandeng salah satu perusahaan kimia terbesar ketiga di dunia, Clariant untuk memperoleh akses global.
“Dari puluhan ribu spesies tanaman yang ada di Indonesia, Martina Berto baru mengembangkan 1%-2% tanaman obat dan kosmetik di Cikarang. Kami melihat ada peluang di sana. Sebagai global supplier, Clariant memiliki jaringan di seluruh dunia dan kolaborasi ini memungkinkan kami menjadi salah satu pemasok raw material bagi mereka,” kata Samuel, yang meraih Best Industry Marketing Champion 2018 dari sektor FMCG.
Pada tahun ini, anak usaha milik Martina Berto, Sariayu Martha Tilaar berhasil menjadi official makeup partner gelaran olah raga akbar, Asian Games dan Asian Para Games 2018. Usai melalui proses seleksi yang panjang, Martina Berto berhasil menyingkirkan kompetitor besar dari dalam maupun luar negeri. Samuel meyakini, semua ini merupakan buah konsistensi Martina Berto yang selalu ada untuk Indonesia dari waktu ke waktu.
“Kami konsisten merias para Paskibraka di setiap momen perayaan hari kemerdekaan, termasuk terlibat dalam setiap gelaran Jember Fashion Festival. Sariayu secara konsisten juga meluncurkan tren warna Sariayu yang terinspirasi dari kekayaan alam dan budaya Indonesia setiap tahun sejak 32 tahun lalu. Ini menjadi kekuatan kami. Selain inovasi, kami terus berkreasi, dan secara konsisten hadir untuk Indonesia,” papar Samuel.
Keputusan Samuel untuk mendukung momen-momen tersebut bukan tanpa investasi yang besar. Ia mengatakan meski tidak mengeluarkan dukungan berupa uang; jasa dan produk yang diberikan memiliki value yang cukup besar. Lantas, bagaimana dengan Return on Investment (ROI) yang didapatkan?
Mengambil contoh gelaran Asian Games lalu, Samuel mengatakan mereka mengalami peningkatan penjualan yang cukup signifikan selama dua bulan momen itu. Samuel menautkan keterlibatan mereka di Asian Games dengan kegiatan penjualan di toko, misalnya melalui display bertema Asian Games dan membuat sejumlah paket yang dikaitkan dengan cabang olahraga tersebut. Paket Akuatik misalnya, terdiri dari deretan produk make up yang dapat digunakan untuk kegiatan di air. Ada pula paket outdoor dan deretan paket terkait lainnya.
Memang, Samuel mengaku hal semacam ini tak bisa dihitung secara matematis. Pasalnya, mereka juga mendapat kesempatan untuk press conference, wawancara di beberapa stasiun televisi, hingga mendapat spot logo. Hal itu dapat menjadi portofolio bagi bisnis mereka. Soal ROI, dampaknya dapat dilihat dalam jangka waktu yang panjang. “Karena waktu tidak dapat diulang dan ini adalah kesempatan baik untuk kami meningkatkan awareness sekaligus menunjukkan eksistensi kami,” tutur Samuel.
FUCA
Bicara soal VUCA, Samuel mengatakan apa yang ia lakukan merupakan implementasi dari obat penawar yang ia ramu ke dalam FUCA. Focus menjadi kunci utama sebagai pemain FMCG. Meski sederhana, namun saat ini banyak pemain FMCG yang tidak fokus dan mudah pindah ke suatu area yang mereka lihat potensial tanpa memikirkan pertimbangan lebih jauh.
Kemudian, Understanding dengan memahami apa yang menjadi keinginan dan kebutuhan pasar untuk kemudian dilanjutkan dengan Collaboration. “Mau tidak mau, di era VUCA, kita tidak bisa berjalan sendiri. Tidak harus berkolaborasi dengan kompetitor langsung. Tapi bisa dengan perusahaan lain yang dapat membawa sinergi dengan kita,” ungkap Samuel.
Terakhir, bergerak cepat alias Advance. “Saya sadar sebagai pemain, kita harus bergerak cepat karena perilaku konsumen yang terdisrupsi telah mengubah perilaku mereka dan memaksa kita sebagai pemain untuk turut berubah menjadi lebih cepat,” ujar Samuel.
Melalui ramuan ini, kini Martina Berto terus mencatatkan pertumbuhan positif untuk produk perawatan rambut dan herbal di wilayah Malaysia dan Brunei Darussalam. Tak ketinggalan, produk spa di Jepang, skincare dan kosmetik di Hong Kong dan Taiwan, serta produk inovatif sampo hijab di Timur Tengah yang terus tumbuh.
Samuel pun telah mempersiapkan strategi baru untuk mengarungi tahun 2019. Antara lain mengubah cara distribusi lama dengan mempersiapkan aplikasi bagi distributor dalam memasarkan produk mereka. Termasuk, merejuvenasi sejumlah produk dari sisi packaging hingga inovasi komposisi. Tak ketinggalan, tetap peka dengan tren dunia. “Namun, meramunya agar bisa diaplikasikan di pasar Indonesia, minimal di kawasan Asia yang menjadi negara ekspansi kami,” kata Samuel.