Dalam mempertahankan kelanjutan usaha atau bisnis, para pemasar maupun perusahaan dituntut untuk terus melakukan penjualan. Selain itu, hubungan baik dengan para pelanggan pun mesti terus dijaga agar bisa berkelanjutan.
Lalu, bagaimana cara membangun hubungan dengan pelanggan melalui proses jual-beli? Hermawan Kartajaya, pakar pemasaran sekaligus Chairman MarkPlus, Inc. memberikan jawabannya dalam buku Marketing Basics.
Hermawan bilang penjualan diartikan sebagai taktik yang memiliki tujuan dan landasan teknis dalam menciptakan hubungan antara perusahaan atau pemasar dengan pelanggan dan dibina secara jangka panjang. Adapun pelanggan adalah semua pengguna barang atau jasa, baik itu pelanggan yang sudah menggunakan barang atau jasa maupun yang belum namun memiliki potensi menggunakannya.
BACA JUGA: Resep Membangun Merek yang Kuat dengan Rumus ST-PDB
Penjualan juga merupakan ujung tombak dari suatu perusahaan karena jika tidak ditunjang dengan baik, maka perusahaan tidak dapat melangsungkan hidupnya. Artinya, penjualan dapat mengintegrasikan hubungan jangka panjang sehingga dapat mencapai hasil finansial yang diharapkan perusahaan.
Agar dapat diterima dengan pelanggan, para pemasar perlu melakukan proses pendekatan awal yang lebih intensif. Tujuannya agar bisa memberikan pengenalan dari presentasi dan demonstrasi dari barang atau jasa yang ditawarkan.
Untuk menjaga hubungan dengan pelanggan dikategorikan menjadi tiga jenis, yaitu jangka pendek, menengah, dan panjang. Secara jangka pendek, perusahaan atau pemasar mengutamakan bagaimana mendapatkan market share.
BACA JUGA: 3 Nilai Kewirausahaan yang Wajib Diperhatikan Seorang Pengusaha
Perusahaan fokus pada penjualan barang atau jasa yang berfokus untuk mendapatkan pangsa pasar. Kemudian, setelah itu jangka menengah perusahaan mengedepankan mind share pada penjualan barang maupun jasanya.
Pemasar maupun perusahaan yang berusaha mendapatkan pikiran pelanggan sehingga mereka melakukan pendekatan kepada pelanggan dengan teknik penjualan yang lebih intensif. Dengan begitu, diharapkan produk yang ditawarkan menjadi top of mind brand di benak pelanggan.
Agar bisa mendapatkan hati para pelanggannya, pemasar melakukan teknik penjualan yang advance. Pada level ini pelanggan dapat menjadi advisor untuk pelanggan lainnya terhadap barang atau jasa yang ditawarkan.
Pada jangka panjang, penjualan bertujuan agar produk maupun jasa yang ditawarkan mampu mendapatkan posisi di hati pelanggan. Hal ini bertujuan agar pelanggan lebih loyal kepada produk maupun jasa yang ditawarkan.
Editor: Ranto Rajagukguk
