Judul : Sales Coaching Essentials: How to Transform Your Sales Team
Penulis : Mark Garret Hayes
Penerbit : Practical Inspiration Publishing, 2022
Tebal : 255 hlm.
Harga : Rp 338.000
Kebutuhan akan training dan coaching menjadi kebutuhan hampir di semua divisi pekerjaan di sebuah perusahaan. Salah satunya adalah divisi penjualan. Orang-orang sales atau salespeople membutuhkan pelatihan yang efektif untuk meningkatkan kecakapan mereka, khususnya saat mengelola klien-klien mereka.
Sayangnya, realisasinya hanya sebatas traning, padahal seperti yang ditekankan Mark Garret dalam buku ini yang lebih penting adalah coaching. Ia mengatakan bahwa training is information, but coaching is transformation.
Selain itu, coaching akan mendukung kepemimpinan yang efektif. Tim sudah mampu mengelola klien dengan mengambil keputusan sendiri, memberikan konsultasi, tanpa sedikit-sedikit tergantung dari kepala penjualan. Kepala penjualan dengan demikian memiliki waktu yang lebih banyak untuk memikirkan hal-hal strategik.
Garret memberi alasan mengapa coaching pada salespeople itu penting. Alasannya, ia melihat kebutuhan dan tuntutan konsumen semakin kompleks. Oleh karena itu, perusahaan membutuhkan tim penjualan yang mampu menavigasi, memahami, dan memecahkan persoalan konsumen.
Ia menawarkan model 3-U Sales Coaching yang terdiri dari Uncover, Understand, Unlock. Dengan model ini, manager sales bisa membantu timnya untuk mengungkap masalah, memahami mengapa masalah itu terjadi, dan mengambil tindakan selanjutnya sebagai pemecah masalah.
Coaching ini sebaiknya dilakukan secara proaktif di setiap perjumpaan karena every meeting is a coaching opportunity. Ini bisa dilakukan dengan pertemuan one-to-one atau tim, saat mau meninjau leads maupun proyek yang didapat, hingga saat review performa masing-masing salesperson.
Selain itu, coaching juga diterapkan secara reaktif di saat ada sesuatu yang salah atau berjalan tidak sesuai harapan. Peran coach di sini mendorong tim untuk tidak segan dan takut mengutarakan persoalan dan membantu mereka memecahkannya. Namun, peran coach bukan mengambil alih masalah, tetapi mendorong tim mampu memecahkan persoalannya sendiri. Lalu, CRM (customer relationship management) menjadi keharusan bagi orang sales. Karenanya, CRM harus diperbarui terus untuk menjadi pegangan mereka melayani klien.
Dalam coaching, Garret mengajak untuk menjadikan storytelling sebagai alat untuk membangun kepercayaan klien. Cerita akan mudah menyakinkan seseorang untuk mendengarkan salesperson, terlibat dalam percakapan, hingga mengambil sikap. Jadi, salesperson bukan sekadar mengatakan tentang fakta-fakta, tetapi menjalinnya jadi cerita. Garret bilang: facts tell, but stories sell.
Buku ini ditulis dengan cara penyampaian yang simpel. Selain ada kutipan-kutipan inti, juga disertai poin-poin dan contoh-contoh yang membantu pembaca memahami ide-ide penulis. Buku ini pantas dibaca oleh siapa saja, khususnya para pemimpin penjualan, untuk mentransformasi timnya dan menjadikannya naik kelas.
______________
Dapatkan bukunya di Periplus