Exclusive Distribution: Beri Kesan Produk Eksklusif, Premium, dan Langka
Mungkin Anda pernah membeli produk mahal yang terlihat eksklusif dan premium karena hanya dijual secara terbatas dan hanya di gerai tertentu saja. Ternyata ini menjadi salah satu strategi pemasaran sekaligus distribusi yang disebut dengan exclusive distribution.
Strategi ini menjadikan sebuah produk hanya dapat dibeli di gerai-gerai tertentu saja yang memang ditunjuk sebagai gerai resmi, sehingga produk tidak bisa dijual secara massal oleh penjual-penjual lainnya.
Strategi ini cukup lumrah dilakukan dan ampuh untuk menarik segmen-segmen pasar tertentu. Untuk memahami lebih dalam, simak penjelasan exclusive distribution pada artikel di bawah ini:
Apa itu exclusive distribution?
Melansir dari University of Minnesota, exclusive distribution adalah menjual produk melalui satu atau beberapa gerai. Perusahaan yang menerapkan strategi ini akan terikat secara eksklusif dengan distributor pilihannya.
Sementara itu, melansir dari Marketing91, exclusive distribution adalah tipe distribusi yang mana distributor dan manufaktur hanya memberi wewenang kepada satu distributor tertentu untuk melakukan distribusi dalam wilayah yang ditentukan.
Perjanjian di antara distributor dan produsen akan menjadikan distributor tersebut satu-satunya pihak yang berwenang untuk menjualkan produknya ke pasar tertentu dan tidak menjualkan produk pesaing, sehingga benar-benar memberikan eksklusivitas.
Kesan eksklusif yang diberikan ini menjadikan pasar sebagai wadah terbuka bagi produsen dan distributor tunggal berjualan. Dengan begitu, mereka memiliki kendali penuh atas strategi distribusi dan pemasaran produk yang hendak dilakukan.
Jika Anda mengenal produk fast moving consumer goods (FMCG) yang memasarkan produk secara massal, seperti Unilever dan P&G, maka biasanya perusahaan akan memiliki banyak sekali distributor agar produknya dapat menjangkau konsumen akhir secara mudah.
Namun, jika Anda bandingkan dengan barang mewah, seperti Rolex, Mercedes, BMW, dan Lamborghini, Anda hanya dapat menemukan produknya di beberapa distributor eksklusif saja, bahkan tidak semua daerah bisa membelinya dengan mudah.
BACA JUGA: Personalized Marketing: Setiap Konsumen Ingin Kebutuhannya Dimengerti
Penerapan exclusive distribution
Umumnya exclusive distribution diaplikasikan pada produk atau layanan yang high-quality atau high-value yang membutuhkan perlakuan atau pendekatan khusus dalam strategi penjualannya.
Bagi produk mass market yang berfokus pada pemenuhan kebutuhan tanpa perlu diferensiasi mungkin tidak memerlukan strategi ini. Perusahaan akan berusaha untuk menjual produknya agar dapat diakses dengan mudah, dibeli kapan saja dan di mana saja.
Berbeda dengan produk yang memiliki diferensiasi produk tinggi, perlu strategi pemasaran dan saluran penjualan yang menjadikannya lebih menarik untuk dibeli oleh pelanggan.
Berikut beberapa contoh produk yang dapat menerapkan exclusive distribution:
1. Barang mewah: fesyen mahal, jam mewah, dan perhiasan
2. Elektronik kelas atas: produk elektronik premium, seperti kamera professional, laptop gaming, handphone mahal, dan lainnya.
3. Otomotif: mobil mewah, mobil sports, dan mobil atau motor langka.
4. Kosmetik: produk makeup dan parfum premium
Sebagai contoh merek jam tangan mewah, Rolex, yang memiliki brand equity yang begitu kuat di benak konsumen. Ketika Rolex ingin memasuki wilayah A, maka mereka tidak dapat menjualnya secara massal di berbagai saluran penjualan.
Ini hanya akan melemahkan brand equity yang dimilikinya. Untuk memberikan kesan eksklusif, premium, dan mewah, Rolex perlu menunjuk satu distributor eksklusif di wilayah A tersebut yang hanya menjual produk-produk mewah.
Dengan begitu, strategi exclusive distribution yang dilakukan secara tidak langsung akan berdampak pada citra yang terbangun dalam persepsi konsumen.
BACA JUGA: Mass Customization: Ciptakan Produk Secara Massal Namun Personal
Keuntungan dari exclusive distribution
Berikut beberapa keuntungan yang bisa didapatkan produk dari strategi exclusive distribution:
1. Fokus
Perusahaan akan dapat lebih fokus dalam mengelola mereknya dan tidak takut kehilangan pasar karena persaingan dengan kompetitor. Distributor eksklusif yang dimiliki akan berkontribusi pada pembentukan kepercayaan dan reputasi perusahaan.
Hanya dengan satu distributor saja membuat manajemen operasional, persediaan, pemasaran, dan penjualan dapat dilakukan dengan usaha yang lebih maksimal dibanding mengelola ratusan distributor yang tersebar di berbagai wilayah.
Dengan begitu, perusahaan dapat berfokus dalam membangun merek, mempromosikan produk, iklan, dan hal lain yang berkaitan dengan marketing.
2. Kontrol
Exclusive distribution memberikan perjanjian terikat yang eksklusif kepada distributor tertentu yang ditunjuk oleh produsen. Dengan mengikat, perusahaan akan jauh lebih mudah dalam mengontrol berbagai hal yang akan berkaitan dengan merek.
3. Lokalisasi
Banyak perusahaan luar negeri melakukan hal ini karena mereka belum memiliki pemahaman yang baik tentang pasar yang akan dimasuki. Dengan begitu, perjanjian eksklusif dengan distributor lokal akan lebih menguntungkan.
Produk akan jauh lebih dipercaya oleh pelanggan atau bahkan dengan pengecer atau grosir yang ada di wilayah tersebut. Ketika masyarakat telah percaya dengan reputasi distributornya, maka posisi merek akan menjadi lebih kuat di pasar.
Kesimpulannya, exclusive distribution perlu direspon sebagai strategi yang cukup menjanjikan bagi segmen produk tertentu. Banyaknya jumlah distributor Anda belum tentu berpengaruh pada tingginya penjualan produk Anda.
Cobalah pahami karakteristik dari produk Anda. Apakah produk Anda lebih cocok distribusikan secara eksklusif atau secara massal dengan strategi intensive distribution.
BACA JUGA: Intensive Distribution: Strategi Jual Produk Melalui Banyak Gerai
Editor: Ranto Rajagukguk
