Kenali 4 Strategi Marketing Warfare, Jangan Sampai Senjata Makan Tuan!
Pasar yang penuh dengan persaingan layaknya sebuah medan perang. Di sini, para brand dan marketeer dituntut untuk membawa strategi yang tepat. Sebelum terjadi “senjata makan tuan”, ada baiknya Anda mengenali strategi marketing warfare yang tepat.
Di seluruh dunia, dikenal ada empat strategi marketing warfare yang diadopsi dari pemikiran Al Ries dan Jack Trout di dalam bukunya bertajuk Marketing Warfare yang terbit era 80-an.
Mengutip dari Majalah Marketeers edisi Februari 2014 “Winning the Low-end, Middle-Class, Heart”, empat strategi marketing warfare ini, meliputi defensive, offensive, flanking, guerilla.
Defensive Marketing Strategy
Strategi ini biasa digunakan oleh perusahaan yang menjadi market leader dalam produk tertentu untuk mempertahankan dominasinya di pasar. Mereka bisa saja bersifat disruptif. Karena prinsip utama mereka adalah terus berinovasi agar bisa mempertahankan bahkan memperkuat ekuitas merek di mata konsumen tanpa mempedulikan pemain kecil di sekitarnnya.
Mereka akan selalu mempelajari pergerakan kompetitor utama, kemudian berinovasi untuk benar-benar menutup celah serangan yang mungkin bisa direbut kompetitor.
Namun perlu diingat. Strategi ini bukan hanya bersifat reaktif dan sekadar meladeni pesaing yang ofensif. Sering, strategi pemimpin pasar terbaik justru menyerang diri sendiri. Caranya? dengan meluncurkan produk baru yang menggerogot produk lamanya sendiri, sebelum pesaing menggerogoti.
Offensive Marketing Strategy
Strategi ini biasa digunakan untuk pemain lapis kedua dan ketiga setelah market leader. Jika Anda ada di posisi ini, Anda harus memainkan strategi “menyerang.” Semua yang bisa Anda lakukan adalah untuk merebut pangsa pasar sang market leader.
Penting untuk Anda untuk selalu memahami kekuatan utama market leader. Selalu mencari kelemahan, kemudian menyerang pada titik lemah yang paling spesifik untuk memperbesar peluang memenangkan pertarungan.
Kuncinya adalah memberikan serangan yang mengejutkan dan fokus di angle yang sudah dipilih sampai pasar mengakui eksistensi Anda.
Flanking Marketing Strategy
Jika Anda pemain baru atau di posisi empat atau enam yang tidak memiliki cukup sumber daya untuk head-to-head melawan kompetitor, gunakanlah strategi flanking.
Seperti di dunia perang, flanking artinya menyerang dari samping guna menghindari pertarungan langsung. Flanking memainkan peran untuk menggerogoti pangsa pasar lawan dalam jangka panjang.
Posisi samping di barisan lawan seringkali tidak terkawal dengan baik. Di dalam marketing warfare, area ini disebut uncontested area atau istilah lainnya adalah blue ocean. Strategi ini bisa dilakukan dengan menyerang pasar bawah dengan banting harga atau pasar atas dengan produk super premium.
Opsi lainnya, Anda bisa memanfaatkan jaringan distribusi yang belum pernah digunakan di industri atau lewat branding yang unik.
Efek kejutan merupakan elemen penting dalam strategi Flanking. Karena, jika berhasil menang, Anda harus segera menyusun strategi lain dengan tetap mempertahankan area yang sudah dimenangkan. Dengan catatan, pangsa pasar Anda sudah mulai meluas dan bisa mulai beralih ke strategi offensive.
Guerilla Marketing Strategy
Berbeda dengan flanking, strategi guerilla tidak dilakukan untuk menyerang pemimpin pasar. Pemain guerilla cukup puas menguasai segmen yang sangat kecil dan cenderung defensif di segmen tadi.
Pemain guerilla bahkan tidak di 10 besar industri. Mereka adalah penguasa satu kota, satu segmen, atau satu produk spesifik.
Ingat perang Vietnam? Meski kecil, pemain guerilla tidak pernah bisa dikalahkan pemimpin pasar di pasar inti mereka. Mereka tahu pasarnya luar dalam.
Satu-satunya hal yang bisa membunuh pemain guerilla jika mereka mulai memainkan strategi pemain lebih besar seperti flanking. Ketika mulai menyerang pemimpin pasar, mereka akan mudah dikalahkan karena keluar dari posisi terkuatnya.
Dengan melihat kondisi brand dan kondisi industri Anda sekarang ini, strategi apa yang cocok untuk memenangkan medan perang Anda?
