Kiat Gunawan Salim Jaga Pertumbuhan Bisnis Ritel Asuransi Astra
Bisnis yang dijalankan Asuransi Astra menjadi salah satu sektor yang terpengaruh akibat kinerja industri otomotif yang relatif stagnan. Pasalnya, 49% portofolio perusahaan datang dari segmen asuransi kendaraan bermotor. Segmen kendaraan bermotor terbagi dua, yaitu roda empat dengan produk Garda Oto yang berkontribusi 70% dan sepeda motor 30% lewat merek Garda Motor. Tentu, perusahaan tidak tinggal diam dan menunggu nasib. Tantangan ini pun dijawab dengan lihai oleh Gunawan Salim selaku CMO Asuransi Astra.
“Sejak beberapa bulan lalu, kami merasa tahun ini kondisi semakin menantang bila dibandingkan tahun lalu. Ditambah tingkat literasi keuangan -khususnya untuk produk asuransi- di masyarakat kita masih perlu ditingkatkan. Namun, segmen bisnis komersial Asuransi Astra masih dapat menopang pertumbuhan,” ujar Gunawan Santoso Salim, Chief Marketing Officer – Retail Business Asuransi Astra.
Meski demikian, segmen otomotif atau ritel yang berada di Direktorat yang dipimpin langsung oleh Gunawan harus mampu bertahan, khususnya untuk menjaga profit. Beberapa taktik pun lahir. Mulai dari meluncurkan asuransi mikro, melakukan efisiensi, hingga meningkatkan renewal ratio dari premi yang sudah ada.
Untuk menjaga renewal ratio, Asuransi Astra sangat percaya akan kekuatan kolaborasi. Bekerja sama dengan perusahaan leasing, Asuransi Astra lebih aktif melakukan telemarketing untuk mengajak konsumen memperpanjang konsumsi asuransi kendaraan mereka. Tentu, seluruh tim bakal mendapatkan reward yang menarik jika berhasil mendapatkan perpanjangan premi.
“Selama ini, jika kami dapat konsumen dari perusahaan leasing, renewal ratio segmen ini hanya 5%-6%. Kini sudah tumbuh 11%. Sementara untuk konsumen yang didapat dari segmen non leasing, renewel ratio-nya juga tumbuh dari 55% menjadi 70%,” jelas peraih The Best Industry Marketing Champion 2019 di sektor Insurance ini.
Di sisi lain, literasi keuangan konsumen juga terus didorong melalui beragam strategi komunikasi. Bahkan, edukasi dilakukan ke konsumen usia dini. Di sini, racikan omni-channel dinilai masih paling efektif. Mulai dari aktivitas digital di media sosial, website, aplikasi, publikasi media cetak dan online, CSR, hingga memperkuat komunikasi di cabang dan Garda Center terus dilakukan.
Dalam melakukan semua ini, Gunawan percaya semangat kerja yang datangnya dari hati adalah kekuatan utama. Jauhkanlah pandangan bahwa Anda kerja sekadar datang pagi, menghabiskan waktu, lalu pulang. Sebaliknya, seorang pemasar yang baik akan selalu memikirkan cara bagaimana bisa selalu mencapai target setiap hari dan mampu memotivasi seluruh tim. Hal ini penting karena kita tidak bisa bekerja sendirian.
Selengkapnya di Majalah Marketeers Edisi Des 2019-Jan 2020.
