Cross selling adalah strategi pemasaran saat penjual menawarkan produk atau layanan tambahan kepada pelanggan yang sedang membeli produk utama. Tujuan dari cross selling adalah untuk meningkatkan nilai transaksi dan loyalitas pelanggan dengan memberikan nilai tambah yang lebih luas.
Dirangkum dari buku “Database Marketing: Analyzing and Managing Customers,” Robert C Blattberg, Byung-Do Kim, dan Scott A Neslin menjelaskan cross selling berfokus pada penjualan produk yang belum dimiliki oleh konsumen. Contohnya, jika seseorang membeli sebuah laptop, penjual dapat menawarkan perangkat lunak atau aksesoris seperti tas laptop, tetikus nirkabel, atau headset.
Dengan melakukan cross selling, penjual dapat menghasilkan pendapatan tambahan dari produk atau layanan yang mungkin tidak dibeli oleh pelanggan jika tidak ditawarkan. Salah satu keuntungan utama dari cross selling adalah dapat meningkatkan nilai transaksi dan laba bersih per pelanggan.
Dalam hal ini, cross selling membantu perusahaan untuk memaksimalkan pendapatan dari pelanggan yang sudah ada dan mengurangi biaya demi menarik pelanggan baru.
BACA JUGA: Memahami Merek Dagang Dari Pengertian dan Tujuannya
Selain itu, cross selling juga dapat meningkatkan loyalitas pelanggan dengan memberikan nilai tambah yang lebih luas. Jika pelanggan merasa bahwa penjual memberikan solusi lengkap dan memberikan nilai tambah yang bermanfaat, mereka mungkin lebih cenderung kembali membeli dari perusahaan tersebut.
Namun, penting untuk diingat bahwa cross selling yang dilakukan dengan tidak tepat dapat merugikan perusahaan. Jika penjual terlalu menekan pelanggan untuk membeli produk tambahan atau menawarkan produk yang tidak relevan, ini dapat merusak hubungan dengan pelanggan dan menurunkan kepercayaan pelanggan pada perusahaan.
Oleh karena itu, cross selling yang efektif harus mempertimbangkan kebutuhan dan preferensi pelanggan, serta mencari peluang yang sesuai dengan produk atau layanan utama yang dibeli pelanggan. Selain itu, pelanggan harus merasa bahwa mereka dapat mengambil keputusan sendiri dan tidak dipaksa untuk membeli produk tambahan.
BACA JUGA: Mengupas Arti Monopsoni dan Praktiknya di Indonesia
Kenapa harus cross selling?
Ada beberapa alasan mengapa cross selling penting untuk dilakukan dalam strategi pemasaran perusahaan, di antaranya:
1. Meningkatkan penjualan: Cross selling dapat meningkatkan penjualan dengan menawarkan produk tambahan kepada pelanggan yang sudah ada. Dengan menawarkan produk tambahan yang relevan dan bermanfaat, pelanggan lebih cenderung membeli produk tambahan dan meningkatkan nilai transaksi.
2. Mengurangi biaya akuisisi pelanggan baru: Mendapatkan pelanggan baru biasanya memerlukan biaya yang lebih besar daripada menjaga pelanggan yang sudah ada. Dengan melakukan cross selling, perusahaan dapat memaksimalkan pendapatan dari pelanggan yang sudah ada, sehingga mengurangi biaya akuisisi pelanggan baru.
3. Meningkatkan loyalitas pelanggan: Cross selling yang efektif dapat membantu meningkatkan loyalitas pelanggan dengan memberikan nilai tambah yang lebih luas. Dengan memberikan solusi yang lengkap dan bermanfaat, pelanggan lebih cenderung kembali membeli dari perusahaan tersebut.
4. Memperluas pangsa pasar: Dengan menawarkan produk tambahan, perusahaan dapat memperluas pangsa pasar dengan menjangkau pelanggan yang mungkin tidak membeli produk tambahan jika tidak ditawarkan.
5. Meningkatkan citra merek: Cross selling yang dilakukan dengan baik dapat meningkatkan citra merek perusahaan. Jika pelanggan merasa bahwa perusahaan memberikan solusi yang lengkap dan memberikan nilai tambah yang bermanfaat, mereka mungkin lebih cenderung merekomendasikan perusahaan kepada orang lain.
Kesimpulannya, cross selling adalah strategi pemasaran yang penting untuk meningkatkan penjualan, mengurangi biaya akuisisi pelanggan baru, meningkatkan loyalitas pelanggan, memperluas pangsa pasar, dan meningkatkan citra merek perusahaan. Namun, untuk sukses dalam cross selling, perusahaan harus mempertimbangkan kebutuhan dan preferensi pelanggan serta memastikan penawaran produk tambahan relevan dan bermanfaat bagi pelanggan.
Editor: Ranto Rajagukguk
