Bagi pemasar yang menjual produk dengan model business-to-business (B2B) sering menghadapi risiko klien tidak membayar order setelah pesanan atau proyek dikerjakan. Masalah ini bisa berdampak serius pada arus kas, reputasi bisnis, dan hubungan antarperusahaan hingga bisa menyebabkan kebangkrutan.
Biasanya, transaksi B2B memiliki nilai proyek yang cukup besar sehingga proses pembayaran sering dilakukan dengan sistem kredit atau termin. Risiko klien kabur menjadi tantangan nyata yang harus diantisipasi.
Ardi Ridwansyah, Chief Operating Officer (COO) MarkPlus Institute menjelaskan, guna mengantisipasi masalah ini pemasar B2B harus bisa memetakan calon klien sejak dari proses penawaran. Kemampuan klien membayar proyek dan kredibilitasnya harus menjadi pertimbangan utama sebelum menjalin kesepakatan.
“Dalam selling process itu pemasar B2B harus tahu klien yang akan didekati. Kenali profil perusahaan atau rekam jejak pembayaran sebelum melakukan closing,” kata Ardi dalam diskusi daring di Jakarta, Selasa (19/11/2024).
BACA JUGA: No Hard Feeling Bisa Jadi Kunci Salesperson Hadapi Kegagalan
Menurutnya, untuk memudahkan selling process pemasar perlu mengklasifikasi calon klien. Biasanya klasifikasinya terdiri dari siapa klien yang membayar tepat waktu, berapa jumlah pembelian, dan bagaimana karakter perusahaan dalam menjalankan bisnisnya.
Setelah itu, kata Ardi, pemasar harus melakukan skala prioritas dengan mengutamakan klien-klien yang membayar dengan tepat waktu. Meskipun membeli dalam nilai yang relatif kecil, perusahaan seperti ini bisa menjadi prioritas dibandingkan perusahaan yang membeli dalam nilai besar tapi pembayarannya kerap terlambat.
“Calon pelanggan yang kerap membayar terlambat justru menjadi beban untuk perusahaan. Jadi memang perlu dibuat prioritas,” tuturnya.
Setelah melakukan klasterisasi, pemasar perlu menginformasikan secara rinci jadwal pembayaran, syarat pembayaran, denda keterlambatan, hingga konsekuensi hukum ketika terjadi wanprestasi alias gagal bayar.
Kontrak kerja yang mengikat secara hukum sangat diperlukan untuk menuntut pembayaran jika terjadi pelanggaran. “Gunakan invoice yang jelas dan proaktif untuk mencegah keterlambatan atau penghindaran pembayaran. Bisa juga menggunakan customer relationship management (CRM) untuk mengirimkan pengingat sebelum atau sesudah jatuh tempo pembayaran,” pungkasnya.
BACA JUGA: 4 Perbedaan Cara Berjualan Sales B2B Vs B2C
Sementara itu, Marthani Tan, Chief Operating Officer (COO) Marketeers menambahkan, untuk menghindari gagal bayar klien, pemasar harus disiplin dalam melakukan penagihan atau follow up. Berdasarkan pengalamannya melakukan penjualan secara B2B, proses penagihan atau follow up dijalankan secara berkala misalanya dalam dua hari atau mingguan.
Di sisi lain, kata Martha, untuk menghindari risiko ini diperlukan kemampuan bagi pemasar agar bisa memahami karakter klien atau perusahaan yang tengah dijajaki kerja sama. Sehingga jam terbang dan pengalaman pemasar sangat diperlukan untuk mengambil keputusan.
Apabila ragu, lanjutnya, pemasar dapat pula meminta pendapat atasan sebelum memutuskan kerja sama. Dengan kata lain atasan bisa melakukan penilaian kelayakan terhadap calon klien.
“Profesi sales memang harus terus belajar apapun background pendidikannya. Sales is consultants, jadi harus menganggap klien itu sebagai teman sehingga ketika mereka melakukan kesalahan kita harus berani untuk memberikan peringatan,” tuturnya.
Editor: Muhammad Perkasa Al Hafiz
