Dalam kajian serta pengalaman MarkPlus dalam mempraktikkan B2B Selling selama kurang lebih 30 tahun, bisa dibilang bahwa seorang salesperson harus menguasai peran pemimpin (leader). Kok salesperson disuruh jadi pemimpin? Enggak salah nih? Bukankah salesperson tidak punya anak buah?
Untuk menjawab pertanyaan tersebut, ada baiknya melihat kembali definisi kepemimpinan (leadership) itu sendiri. Ada begitu banyak definisi tentang kepemimpinan.
Dikutip dari Buku MarkPlus Selling Way, jika mengutip definisi kepemimpinan yang sederhana tapi mengena dari teori Jennings (1960) dan Wren (1995). Menurut mereka, pemimpin adalah seseorang yang ide serta perbuatannya bisa memengaruhi perilaku orang lain. Jadi, kata kuncinya adalah “pengaruh” (influence).
BACA JUGA: Strategi Merek Besar Membangun Advokasi Lewat Salesperson
“Salesperson sejati adalah seorang pemimpin. Ia bisa memengaruhi orang lain untuk membeli produk atau jasanya secara sukarela,” ujar Ardhi Ridwansyah, Chief Operating Officer (COO) MarkPlus Institute.
Sebagai contoh, siapakah pembeli produk Anda? Pilihannya ada saudara, bawahan, atau orang lain. Jika Anda menjawab saudara, cukup dengan semboyan “menolong saudara” mereka akan membeli produk atau jasa yang Anda tawarkan.
Konsumen melakukan pembelian karena faktor hubungan darah campur rasa kasihan. Jika Anda menjawab bawahan, cukup dengan sebuah perintah mereka akan membeli produk atau jasa yang Anda jual.
Konsumen melakukan pembelian karena taat pada perintah dan adanya rasa takut pada atasan.
BACA JUGA: Bagaimana Menjadi Salesperson yang WOW?
Jika Anda menjawab orang lain, Anda harus memengaruhi mereka agar mau melakukan pembelian secara sukarela. Konsumen melakukan pembelian secara sukarela karena percaya pada penawaran Anda.
Dalam kajian tersebut, diyakini kalau 99,99% pembeli produk adalah orang lain, bukan saudara ataupun bawahan, yang sebagian bahkan awalnya tidak kita kenal sama sekali. Nah, berarti Anda harus bisa memengaruhi mereka untuk melakukan pembelian secara sukarela, bukan karena paksaan atau karena belas kasihan.
Itulah kenapa seorang salesperson sejati pada dasarnya adalah seorang pemimpin. Seorang pemimpin adalah mereka yang bisa memengaruhi orang lain untuk mengikuti apa yang dikatakan dan dilakukannya secara sukarela. Salesperson is a leader.
Editor: Ranto Rajagukguk
