Konsumen Indonesia dinilai sebagai pasar yang besar, tidak terkecuali di industri otomotif. Meski memiliki daya beli yang potensial, negara dengan kalangan kelas ekonomi menengahnya sedang bertumbuh ini gemar melakukan pembelian mobil secara kredit.
Tentu, karakter di atas memengaruhi strategi pemasaran para merek industri otomotif. Bukan hanya mereka, industri pendukung seperti asuransi kendaraan pun terpengaruh oleh karakter tersebut. Ketika konsumen melakukan pembelian secara kredit, umumnya mereka akan ditawari dengan paket asuransi kendaraannya. Hal ini membuat porsi penjualan asuransi kendaraan seperti Garda Oto didominasi oleh pembelian kredit. Dari sini, pendekatan salesforce yang dilakukan Garda Oto pun lebih banyak kepada para diler dan perusahaan pembiayaan (leasing).
“Salesforce di kami ada hanya saja jumlahnya tidak banyak. Karena kami di bawah payung Grup Astra, penetrasi kami juga tidak lepas dari grup ini. Salesforce yang menggalakkan direct selling kontribusinya belum sebesar service dan branding yang kami lakukan. Dalam penjualan, kami lebih banyak menjaga akun-akun besar seperti Auto2000, TAM (Toyota-Astra Motor), ACC (Astra Credit Companies). Selanjutnya, tim sales mereka yang menjual produk kami. Dari sini, kami menjaga kinerja para salesforce mereka dengan melakukan berbagai cara.Salah satunya dengan mengadakan kontes,” jelas Laurentius Iwan Pranoto, Manager Communication and Event Asuransi Astra.
Garda Oto melihat, penetrasi masyarakat dalam berasuransi masih terbilang kecil. Tim sales tetap ada, tetapi kekuatannya kalah besar dengan branding dan service yang mereka berikan. Dalam hal ini, Garda Oto mengandalkan customer experience, seperti pemberian kemudahan dan proses yang cepat di setiap aktivitas pelanggan mulai dari pendaftaraan hingga klaim. Garda Oto juga memerhatikan kemudahan akses dengan membangun infrastruktur seperti Garda Center yang masuk ke mal-mal.
Selain service, upaya branding. Salah satunya, dengan cara membangun engagement dengan konsumen melalui Garda Mobile Otocare dan berbagai aktivitas yang melibatkan komunitas. Dengan serangkaian aktivitas branding dan service yang diberikan, Iwan mengatakan WOM pun dapat terwujud. Namun, meski porsinya sedikit tetapi peran salesforce tidak bisa juga dilepaskan oleh Garda Oto.
Untuk direct selling, Garda Oto mendapatkan konsumen dari Mitra Garda Oto, Garda Center, kantor cabang Garda Oto, website, dan call center. Dalam mengembangkan salesforce, Garda Oto pertama kali membangun kepercayaan diri para tenaga penjual mereka. Garda Oto menyatakan, para salesforce tidak perlu bermain diskon.
Editor: Sigit Kurniawan
