Kesuksesan perusahaan dalam membuat STAR salesperson sangat erat kaitannya dengan bagaimana sistem pelatihan hingga penghargaan yang ada di perusahaan itu. Adanya sistem pelatihan yang dinamis dan selalu menyesuaikan dengan perkembangan zaman akan membuat kinerja penjualan perusahaan terus membaik. Selain itu, juga bisa membangun dan meningkatkan advokasi pada merek tersebut.
Hal ini bisa kita lihat di Astra Honda Motor, jawara di pasar motor nasional. AHM memiliki sales person mencapai puluhan ribu orang yang tersebar di lebih dari 1.800 diler.
Bagaimana membangun salesperson yang jumlahnya ribuan tersebut? AHM memiliki core value, yaitu ‘One Heart’ yang kemudian diturunkan dalam bentuk guidance dengan bahasa yang bisa diikuti oleh para frontliner. Lalu, guidance tersebut disosialisasikan atau bisa disebut sebagai pelatihan. Kemudian, monitoring, evaluasi, dan penghargaan. Tidak cukup sampai di situ, AHM juga melakukan pendampingan untuk para frontliner.
Sistem ini diterapkan merata dan berjenjang di seluruh main diler dan diler AHM. Puncak dari sistem pendidikan di AHM ini adalah Kontes Layanan Honda Nasional yang tiap tahun rutin diselenggarakan. Konsistensi inilah yang menjadi salah satu kunci AHM mampu menguasai pasar sepeda motor di Tanah Air. Selain itu, untuk menunjang frontliner, AHM juga mengandalkan program customer relations management (CRM). Fungsinya, untuk mengetahui karakter konsumen dan melakukan personalisasi layanan.
Agung Podomoro Land (APL), salah satu pemain besar di industri properti memandang pendidikan salesperson sangat penting bagi kemajuan perusahaan. Agung Podomoro Land melihat salesperson bukan hanya bagian dari SDM perusahaan. Lebih dari itu, dari sisi marketing, salesperson merek merupakan kepanjangan tangan dari perusahaan. Mereka berperan dalam mengenalkan, melakukan edukasi, dan menjelaskan produk kepada konsumen. Begitu pentingnya salesperson membuat APL tidak main-main dalam merekrut tenaga penjual ini. Dalam hal ini, APL membutuhkan para tenaga penjual yang tangguh.
Untuk meningkatkan kemampuan sales force, sambung Indra, pihaknya memberikan pelatihan secara berkesinambungan. Contohnya mengadakan training camp dan sales academy. Dalam training camp, APL akan mengenalkan lebih jauh mengenai nilai perusahaan, kelebihan, hinnga trade record APL yang baik.
Selain training camp, APL juga memiliki program sales academy. Sales academy merupakan program pelatihan internal untuk meningkatkan kemampuan sales force dalam menjual. Para pemimpin akan berbagi pengalaman kiat sukses mereka dalam memasarkan produk. Pelatihan ini diadakan dua hingga tiga kali dalam setahun dengan durasi tiga bulan untuk satu sesi.
Proyek APL tersebar di berbagai wilayah, sehingga sales force diajarkan melakukan pendekatan terlebih dahulu ke konsumen yang berada di radius 5-10 km dari proyek APL. Mereka yang berada di daerah sekitar biasanya berpeluang membeli properti tersebut. Selain itu, sales force dituntut untuk memahami behavior konsumen di masing-masing daerah. Hal ini sangat berguna dalam melakukan pendekatan.
APL bukan hanya hadir di Jakarta, tapi juga di Batam, Medan, Balikpapan, dan lainnya. Dalam merekrut sales force, APL akan mengutamakan putra-putra daerah. Hal ini dikarenakan mereka lebih mengetahui daerah dan perilaku konsumen di wilayah tersebut.
Nah, mengacu pada kisah perusahaan-perusahaan tersebut di atas, yang notabene adalah pemain besar di masing-masing industrinya, tentunya bisa disimpulkan bahwa salesperson sangat vital bagi merek dan perusahaan. Bisa dipastikan bahwa perusahaan-perusahaan tersebut ingin merebut hati konsumen dari lini paling depan. Melalui para frontliner dalam hal ini sales person atau salesforce, advokasi bisa langsung diperoleh. Dengan catatan keras, produk harus berkualitas nomor wahid.
