Bisnis Suzuki di bawah payung PT Suzuki Indomobil Sales memiliki tiga bisnis utama, yakni kendaraan roda empat, roda dua dan outboard marine. Performa ketiga bisnis mereka tahun 2017 terbilang bagus. Khusus di segmen kendaraan roda empat, kinerja penjualan mereka melebihi torehan pertumbuhan industri mobil secara nasional.
Sepanjang tahun 2017, penjualan Suzuki secara ritel Suzuki tumbuh 9,5%. Dari tahun 2016 yang membukukan penualan sekitar 97.872 unit, tahun 2017 mereka membukukan penjualan 107.185 unit di tengah pertumbuhan otomotif nasional yang hanya 0,4% lebih tinggi dibanding tahun sebelumnya.
Pencapaian ini tidak lepas dari program penjualan yang Suzuki kerahkan. Secara umum, untuk mendorong penjualan, Suzuki memiliki dua taktik, yakni sales program dan sales activity. Di Sales Activity, Suzuki memiliki tiga pendekatan, melalui pameran tetap, moving exhibition, masuk ke sekolah dan kampus-kampus dan penetrasi di media digital. Berbagai tujuan dikerahkan di sini, mulai dari edukasi, memperkenalkan produk hingga meyakinkan konsumen untuk membeli.
“Seperti pameran, upaya ini cukup efektif untuk mendorong penjualan kami. Selain itu, peran aktivitas test drive juga sangat efektif untuk memengaruhi keputusan pembelian konsumen. Suzuki pun mewajibkan sales man mereka untuk menawarkan test drive ke konsumen, baik itu untuk kendaraan penumpang maupun niaga,” ujar Makmur, 4W Sales Director PT Suzuki Indomobil Sales.
Selain itu, konsumen Indonesia ini menurut Makmur selalu menanyakan program-program yang bisa memberikan tambahan benefit bagi mereka. Suzuki pun memiliki berbagai sales promotion program. Mulai dari pemberian hadiah, cashback, pemberian DP ringan, angsuran ringan, tenor yang panjang, free admin, free angsuran, free paket service sekian tahun, hingga paket aksesoris dengan harga spesial. Semua program ini dihadirkan atas kerjasama mereka dengan perusahaan pembiayaan rekanan Suzuki.
Menurut Makmur, semua sales program ini merata diminati oleh konsumen tergantung dari segmen dan selera dari konsumen. Misalnya saja di segmen kendaraan niaga, hampir 80%-90% konsumen di sini meminta program DP Ringan. Untuk kendaraan penumpang, DP Ringan tidak melulu tapi lebih mencari di Angsuran Ringan yang diperkirakan Makmur berkontribusi sekitar 30% dari seluruh program yang ada.
“Konsumen ini unik, ada yang menginginkan potongan harga, ada yang tidak sensitif harga namun butuh pelayanan aftersales, seperti ke layanan perbaikan atau aksesori. Namun kedua program tadi adalah beberapa yang paling dicari dan terbukti efektif untuk penjualan kami. Hasilnya, market share kami tahun 2016 yang sekitar 9,1%, kini tumbuh pada 2017 dengan angka 10%, di tengah kondisi total market mobil nasional yang hampir sama,” tutup Makmur.
Editor: Sigit Kurniawan
