Tak Hanya Menjual, Salesperson Harus Bisa Jadi Konsultan untuk Klien
Salesperson tidak hanya bertugas untuk menjual produk dari perusahaan ke konsumen. Salesperson dinilai juga punya tugas untuk menjadi konsultan bagi kliennya.
Alasannya sederhana, seseorang yang pekerjaannya membantu klien untuk memahami masalah yang dihadapi, harus menemukan solusi yang paling tepat bagi masalah tersebut. Konsultan pemasaran berarti orang yang pekerjaannya membantu untuk mengidentifikasi masalah di bidang pemasaran dan menemukan solusi yang relevan.
Konsultan pernikahan berarti orang yang pekerjaannya memberikan solusi untuk masalah seputar rumah tangga. Kalau konsultan penjualan? Ya berarti Anda harus bisa membantu memecahkan masalah pelanggan dengan menjadikan produk atau jasa yang Anda jual sebagai solusinya.
Kalau Anda berjualan solusi IT, berarti Anda harus bisa membantu memecahkan masalah atau kebutuhan pelanggan terkait dengan teknologi informasi. Kalau Anda berjualan mobil, berarti Anda harus bisa membantu memenuhi kebutuhan pelanggan terkait transportasi. Kalau Anda berjualan apartemen, berarti Anda harus bisa memenuhi kebutuhan pelanggan terkait masalah hunian.
BACA JUGA: Keliru Pikir Tentang Profesi Salesperson
“Salesperson harus bisa jadi konsultan. la mampu menggali permasalahan pelanggan dan menawarkan produk atau jasa sebagai solusinya,” ujar Ardhi Ridwansyah, selaku Chief Operating Officer (COO) MarkPlus Institute dikutip dari Buku MarkPlus Selling Way.
Sebagai contoh, manakah konsumen Anda? Pilihannya A konsumen yang sudah tahu masalah atau kebutuhannya serta sudah tahu solusinya. Pilihan B, konsumen yang sudah tahu masalah atau kebutuhan-nya tapi belum tahu solusi pastinya.
Pilihan C, konsumen yang belum tahu secara pasti masalah atau kebutuhannya serta belum tahu solusinya. Jika Anda berhadapan dengan konsumen A, tugas Anda sekadar sebagai pengambil order (order taker).
Dengan demikian, barang atau jasa yang dibutuhkan, Anda tinggal mengambilkan. Bayangkan tugas penjual adalah seperti penjaga toko kelontong.
Saat seorang pembeli datang dan menyampaikan barang-barang yang ia butuhkan, penjaga toko tinggal mengambilkan dan menerima uang pembayaran. Tidak ada diskusi, palingan hanya sapaan basa-basi.
BACA JUGA: Modal Nekat, Salesperson Mobil Jadi Pengusaha Rumah Makan
Jika Anda berhadapan dengan konsumen B atau C, Anda bertugas untuk menjadi konsultan. Kepada konsumen B, Anda membantunya menemukan solusi yang sesuai.
Kepada konsumen C, Anda membantunya untuk memahami masalah atau kebutuhan dan menemukan solusinya. Nah, semakin kompleks penjualan yang Anda hadapi, akan semakin sering situasi B dan C Anda temui.
B2B selling adalah contoh penjualan yang kompleks. Dalam penjualan B2B, masalah atau kebutuhan yang dihadapi pembeli biasanya lebih rumit.
Solusi yang ditawarkan pun seringkali membutuhkan banyak penyesuaian (customization).
Editor: Ranto Rajagukguk
