Setiap perusahaan pasti memahami bahwa mencari pelanggan baru adalah hal yang cukup sulit. Namun demikian, memelihara hubungan dengan pelanggan yang sudah ada juga bukanlah hal yang mudah untuk dilakukan.
Lantas, bagaimana cara untuk mengelola hubungan yang baik dengan pelanggan? Jawabannya, manajemen akun.
Perusahaan membutuhkan manajemen akun untuk menjaga hubungan dengan klien agar makin kuat. Manajemen akun atau account management adalah peran yang dilakukan saat pascapenjualan dan berfokus pada mengelola hubungan klien.
PT United Family Food (Unifam) menerapkan beberapa strategi account management untuk menjaga hubungannya dengan pelanggan. Dalam hal ini, pelanggan business to business (B2B)-nya, yaitu distributor, agen hingga modern trade.
BACA JUGA: Sales Assistant: Pengertian dan Tugasnya dalam Pelayanan Konsumen
Pertama, perusahaan selalu membuat planning. Biasanya, perencanaan akan dibuat untuk jangka panjang. Dari situ, muncullah berbagai langkah yang harus dilakukan. Kedua, Unifam juga harus memahami keinginan dari pelanggan.
Wishnu Pramuji, Chief Operating Officer (COO) Unifam menjelaskan perusahaan harus menyesuaikan kebutuhan dan keinginan pelanggan. Menurutnya, ini paling penting. Pasalnya, saat planning perusahaan akhirnya bisa sesuai dengan keinginan pelanggan, banyak hal yang bisa dilakukan.
“Untuk distributor, biasanya mereka meminta dua hal, growth sales dan margin. Nah, inilah yang kami arahkan, semua planning kami ini kami sampaikan ke mereka dapat membantu mereka mencapai tujuannya. Sehingga, mereka akan merasa terbantu untuk mencapai tujuan dengan plan yang sudah kami buat, dan setuju untuk mengikuti,” kata Wishnu.
BACA JUGA: Komunikasi Pemasaran Harus Direncanakan, Berikut Elemennya
Ketiga, komunikasikan planning tersebut. Untuk itu, perusahaan selalu melakukan joint business review dengan para kliennya.
Dalam review tersebut, akan terlihat apa yang sudah dicapai, apa yang belum, dan bagaimana perbaikannya. Terakhir, fokus.
Menurut Wishnu, ini sangat penting, karena yang namanya strategi pasti harus tahs fokus yang dituju. Oleh sebab itu, fokus tersebut harus ditetapkan dengan hati-hat karena sangat menentukan eksekusi.
“Pada akhirnya, eksekusi akan lebih simpel apabila fokus sudah ditentukan. Intinya, secara pendekatan strategi yang kami lakukan pertama dalam membuat rencana, lalu disesuaikan ke pelanggan dengan mengkomunikasikannya. Setelah itu, dieksekusi. Nah, saat ini harus fokus, sudah ada tujuannya agar sesuai dengan rencana yang sudah dibuat,” tutur Wishnu.
Editor: Ranto Rajagukguk
