Value proposition adalah elemen yang perlu dipikirkan secara matang oleh para marketer. Sebagian besar orang telah bolak balik membicarakan value proposition, terlihat mudah dilakukan, namun tidak selalu demikian.
Ignatius Untung, Praktisi Marketing dan Behavioral Science, menjelaskan lebih dalam mengenai value propsotion dan bagaimana perannya bagi suatu brand pada program Market Think di kanal YouTube Marketeers TV.
Menurut Untung, value proposition adalah berbagai macam value yang ditawarkan oleh perusahaan, namun Anda perlu menentukan value apa yang ingin Anda tonjolkan kepada pelanggan.
Dari pengertian tersebut, salah satu kendala yang sering dihadapi oleh para marketer adalah pemilik brand tidak bisa memiliki banyak mau dalam hal nilai yang ingin difokuskan.
“Ketika kita memilih satu value tertentu, bukan berarti kita cuma menawarkan value itu saja, tetapi lebih kepada sebagai apa sih kita (brand) ingin dikenal,” ujar Untung.
Ketahuilah bahwa kompetitor produk Anda sangat banyak dan bisa berada dimana-mana, lalu pertanyaannya adalah seperti apa brand Anda ingin dikenal?
Satu lagi, meski Anda fokus pada satu nilai, bukan berarti Anda hanya bisa menjual satu produk yang paling sesuai dengan value proposition Anda saja. Tentu tidak demikian.
Kegunaan value proposition
Menurut Untung, value proposition ini dapat memudahkan konsumen untuk bisa membentuk brand memory.
“Brand itu bisa direncanakan dimanapun, di power point, deck, dokumen perusahaan, atau apapun, tetapi pada akhirnya brand itu terbentuk di benak konsumen,” tuturnya.
Dengan begitu, value proposition ini menjadi penting untuk dapat membantu konsumen mengenal brand Anda, mengenali nilai yang dapat relevan dengan konsumen, hingga mempertimbangkan suatu brand untuk membelinya. Lalu, caranya bagaimana?
BACA JUGA: Value Proposition: Nilai Suatu Produk Bukan Sekadar Janji Manis Saja
Cara membangun value proposition
Untung menjelaskan bahwa dalam membangun value proposition, Anda perlu memulainya dengan start with who baru ke why. Why sangat tergantung dengan who.
“Segmennya harus clear dulu, beda segmen bisa beda relevansi, penting banget untuk mengerti segmennya,” jelas Untung.
Untung mengungkapkan bahwa bisa saja brand menentukan value proposition tanpa tahu segmennya apa, tetapi biasanya terjadi pada bisnis tertentu. Misalnya perusahaan dengan produk masif yang tidak memiliki banyak pembeda.
Terdapat tiga komponen utama untuk menemukan value proposition. Pertama yaitu apa yang kita tawarkan. Kedua, apa yang konsumen inginkan. Ketiga, apa yang kompetitor tawarkan.
Pertama, apa yang kita tawarkan menjadi hal yang wajib untuk dikenali oleh brand itu sendiri. Bagaimana brand Anda bisa dikenal sebagai sesuatu jika Anda tidak bisa menawarkan hal tersebut.
Bentuknya bisa bermacam-macam, mulai dari produk, fitur, fasilitas, hingga persepsi untuk pelanggan.
Misalnya, oli menawarkan persepsi jika menggunakan oli tersebut berkendara menjadi menyenangkan. Karena produknya tangible, maka persepsi menjadi value proposition yang penting untuk ditawarkan kepada pelanggan.
Kedua adalah apa yang konsumen mau. Ini yang seringkali menyulitkan banyak brand karena bisa mengerti konsumen itu tidaklah mudah.
“Banyak pebisnis yang berangkat dari apa yang mereka bisa tawarkan, tetapi tidak berpikir apakah yang mereka tawarkan relevan atau tidak dengan konsumen, akhirnya nggak bisa jalan bisnisnya, karena nggak relevan, ditengok aja nggak sama pelanggan,” jelas Untung.
BACA JUGA: Product Market-Fit: Jika Tidak Tercapai, Produk Startup Terancam Gagal
Selanjutnya, adalah apa yang ditawarkan kompetitor. Hal ini penting untuk diketahui apakah yang ditawarkan lebih baik atau sama baiknya dengan brand kita.
Jika Anda sudah menemukannya, Anda bisa menggunakannya sebagai strategi kedepan untuk memenangkan persaingan.
Namun, Anda juga perlu cerdas untuk melihat apa yang ditawarkan kompetitor, bukan berarti semua yang kompetitor lakukan harus Anda ikuti. Anda harus dapat menganalisis mana value yang berdampak positif maupun negatif untuk kompetitor tersebut.
Kesimpulannya, cari irisan antara ketiga hal tersebut ketika ingin membangun value proposition. Untung juga menyebutkan bahwa ketika ingin menjadi unik, ukur seberapa beda produk Anda dengan produk lainnya yang ada di pasar.
“Jangan sampai nilai yang Anda tawarkan terlalu beda hingga menjadi tidak relevan dan konsumen nggak butuh,” ujarnya.
Selain itu, penting untuk menemukan cara komunikasi yang bagus agar dapat menciptakan persepsi yang baik di benak pelanggan.
Editor: Muhammad Perkasa Al Hafiz
BACA JUGA: Value Proposition Canvas: Pastikan Produk Sesuai Ekspektasi Pelanggan
